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略谈如何夺取大客户订单

发表日期:2009-12-14 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  获得大客户订单是销售人梦寐以求的好事,对获之的人也许有人讲是该销售员运气好,但真的是运气好吗?不见得。就算好,老天也不会永远无数次地眷顾某一个人,能够脱颖而出说到底还是靠自己的努力加正确的方式与方法。

  首先要做一个勤于思考的人,下面是一个从销售员升至经理的销售人士经常考虑的几个题目及付诸实践的几个方式,这几个题目搞明白了,方式也领悟了,相信对你们的销售工作也是很有帮助的,而大客户订单大致就是这样争取地。

  一。我们是做什么的?(一句话能说清楚,就不要用两句)

  二。我们能做到什么程度?

  三。我们能给予客户什么?(客户给我们支付钱,我们给客户的是什么?要提炼出来)。

  四。我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么?你是在帮他而不是赚他钱。

  五。要让客户明白你讲的是什么?你想让客户做什么判定?

  六。还要思考客户想明白什么?

  那么到底大客户销售职员需具备哪些要件及哪些策略方法呢?让我们来扼要讲述如下:

  1。自然特质:

  大客户销售需要具备一些自然特质,而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的,作为销售治理职员必须有清醒的认知,作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件,另外能与大客户身份相匹配的基本素质,在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

  因此,我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等,假如做不到这一点,我们在做销售的时候就会发现,不管我多么热情,多么投进终极客户还是没有反应,造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么,他读不懂你的语言,这对我们来说是很可怕的。

  2。专业知识

  专业知识是基本功,是最轻易把握的,但也是最不轻易做到的。作为大客户销售所应把握的专业知识实际上是包括三个层面的,一是产品知识,二是行业知识,三是市场环境熟悉。产品知识是作为一般销售都应具备的知识,而行业知识很轻易被人理解为同行业知识,实际上这是错误的,仅了解一点同行业知识,有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替换品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境熟悉同样也是必不可少的,只有三者都达到了,才有可能成为专业领域的娇娇者。

  3。专业技能

  大客户销售的专业技能也是必不可少的,这一点大家都很清楚,并且必须很重视这一方面的工作。这方面可有以下五点我们须要明白:

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