（1）。利益是客户是否选择你的根本原因，为什么？你的上风？

　　（2）。让客户喜欢是成功销售职员基本素质技能，为什么要搏得大客户的欢心这个道理还用讲吗？

　　（3）。让客户信任是体现企业上风价值的基础，没有信任一切无从谈起。

　　（4）。成功的大客户销售人才都是做人情关系高手，我们中国人是讲人情的，怎样做好人情这里面可有学问呀。

　　（5）。为企业取得最大利益的必备技能。看穿客户的心为企业争得最大利益，老板开心，你的开心成题目吗？

　　4。嗅觉灵敏，有“要“性，懂护“食”

　　（1）。发现商机。目标是发现真实的宝躲，确定真实的销售贸易机会。宝躲无处不在，销售员必须嗅觉灵敏，多加留心，这里面是有道行地。

　　（2）。把握商机。目标是寻找躲宝图，识别跟随客户采购决策权力链。大客户的订单往往不是一个人说了算，甚至不是二个人说了算，必须对里面的弯弯绕要心知肚明。

　　（3）。决战策略。目标是制定最后夺宝、取得终极销售成功的策略与思路。“夺”单过程惊险、刺激，但最关键的决战时刻来临时要有策略，有谋略，谋定而动。

　　（4）。决战控制。目标是夺宝最后行动，全力以赴最后决定成功的控制方法。

　　预备的，谋略见效，余下的就如何对整个决战进行有效的控制。

　　（5）。关系维护。目标是巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度之三大思路。

　　过河拆桥，人走茶凉是短视，也太势利，夺得订单喜悦后继续维护好与大客户的关系，再接再厉，销售员才会滚滚利来。

　　5。良好心态及恰到好处的谈判技巧：

　　这里我夸大的先是心态，由于我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判定客户，并且以自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。

　　在销售过程中我们不能以个人的喜好往谈客户，而必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？实在，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。贸易离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要聪明与方法，方能做到知己知彼，百战不殆，这些策略与技巧有：

　　（1）。成功谈判总思路。知己知彼，百战百胜，先贤之箴言现在还散发着迷人的光辉。

　　（2）。谈判预备与布局。多算者胜，况无算乎？

　　（3）。谈判过程控制。怎样控制，何种情况下进？何种情况下退？是有策略讲地。

　　（4）。达成协议策略。稳扎稳打，稳扎稳打，向目标接近。

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