一、一个经典故事：

　　一位老太太天天往菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。碰到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙先容我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

　　老太太继续在菜市场转。碰到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你试试?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越兴奋，马上买了一斤李子。

　　但老太太没有回家，继续在市场转。碰到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很兴奋。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，实在孕妇最需要的维生素，由于她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决题目)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，狝猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买狝猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很兴奋啊，马上买了一斤狝猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，天天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太天天在他这里买水果。

　　在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于倾销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自以为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出往。

　　第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个题目问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

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