在实际销售工作中，我们经常需要预备销售说辞，要么是为自己预备，要么是为培训销售职员而预备，那么，一套真正有效的销售说辞应该是怎样得来的呢？

　　根据个人实践，总结出以下方法，请各位批评指正：

　　1.整体把握市场

　　这部分工作，是很多销售职员轻易忽略的，但事实上，要在跟商家打交道的时候表现出你的专业性，这是必不可少的重要基础，只有在对整个市场有了整体把握以后，在跟客户交流的时候才能够有撞击，产生思想的火花。

　　2.剖析产品

　　这里用了剖析的字眼，就是要求把产品的各种属性都分析清楚，并且结合到竞争对手的产品做相应比较，我把这叫做“划格子”，在一张表格里面把自己的产品和竞争对手的产品放在一起，对各个方面进行比较，重点是客户关心的价格、功能、配置这些属性。只有把这些都搞清楚了以后，在实际工作中才能够做到知己知彼、扬长避短。

　　3.拟出客户利益点

　　分析完产品之后，要按照FABE销售模式（特、优、利、证销售法）进行再次提炼、总结，把产品特点转化为自身上风，进而转化为客户利益并找出实实在在的证实，这里的证实既有权威部分颁发的证书、也有实际验证的结果、还包括其他消费者使用产品的故事，讲故事尤其是一种打消疑虑的很有效的方法。

　　4.注重整体竞争能力

　　这里的整体竞争能力就是指公司了，小公司未必没有竞争强项，这一块要深进挖掘。比如服务，把自己公司在服务上的一些上风挖掘出来，同时也要把握消费者的关注点加以总结。

　　5.落实成文字

　　要把以上各个方面踏实总结，深进分析之后落实成具体文字，你才真正有了自己的一套销售说辞，在跟客户打交道的时候才会胸有成竹，兵来将挡、水来土掩，不慌不忙应对自如，终极帮助你达成销售目标。

　　6.实践中不断总结、调整

　　销售是实战功夫，只有不断总结才能够不断进步，特别是跟客户交流时的情绪控制、语速语调这些都是销售说辞编写中应该有而又难以具象化的东西，这都需要在实践中不断总结完善。

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