山东济宁的陈总近期与本刊联系说：“我以前是做广告的，后来觉得酒水行业发展潜力比较大，就成立了贸易公司。今年7月份刚代理了安徽古井镇金满院系列酒，是该酒在鲁西南的总经销。这酒的质量不错，属于中档酒。与厂家签的合同是完全自己运作，厂方不给予任何支持。

　　前期我想先从酒店开始，和酒店老板约定好：假如每月能按规定数额完成销售任务，就给予返利。我还在报纸上刊登了广告，现在市场处于启动阶段，我很希看能把这酒做起来！

　　由于我初次涉足酒类市场，没有什么经验，不知道应该怎样进行市场操纵，贵刊能否给指点迷津？”

　　像陈先生这样想做酒类经销，但初涉市场没有经验，不知道如何进行操纵治理是常有的事。经过一段时间的历练，积累经验，就会逐渐熟悉酒水行业了。金满院酒要在鲁西南启动市场，需要寻找切进点，与消费者沟通，让其认同金满院，进而建立销售渠道。

　　分析市场寻找切进点

　　做鲁西南的区域代理，首先要对市场进行分析。鲁西南地区地产品牌较多，比如，泰安有泰山特区、五岳独尊；聊城有卫河王；济宁有孔府家、心酒等。当地人地产情结比较浓，因此，地产酒凭借地利、人和在当地占有相当大的市场份额。外来品牌中，金六福和黑土地也占一部分市场份额。当地大众消费以38°酒为多，市区普通消费30元左右，酒店要100元左右，县乡较低。以济宁为例，酒店进店费在2000元左右，相对不是很高。广告宣传主要形式有车体、电视、路牌等，广告宣传在当地有一定影响，但促销影响更大，人们买酒时一看品牌，二看谁的促销更实惠。

　　该地区固然竞品众多，但市场并不是坚不可摧，只要策略得当，在当地开拓自己的市场并不是很困难的事。例如，金六福作为外来品牌，利用其福文化宣传，在婚宴市场上可谓异军突起，销量很大。金满院系列属于中档酒，在当地有密集的消费群体，为切进市场提供了空间，而且金满院酒属于新品，利润空间比较大，操纵性强，比起那些经过多年运作，一件只有5毛钱左右利润的成熟品牌来，在给渠道的利润上是很占上风的。关键是把握市场情况变化，寻找机会点，找到适合自己的运作模式。

　　做广告宣传，通过消费者口碑拉动终端

　　进进该地区酒市，首先需要广告宣传，谁都知道酒是靠广告拉动人的胃口，不做广告，躲在深隐士不知，是卖不动酒的。做广告之后，品牌著名度进步，拉动消费者购买欲看，让消费者主动点你的酒，进而会拉动终端。因此，直接上媒体广告，诸如电视、路牌等，效果比较突出。

　　陈先生提到，厂家不予支持广告费，经销商又没有那么多钱，该如何做广告呢？实在，不花钱的广告不是没有，关键要看你是否是有心人。举个例子，曾经有个代理白酒的经销商，想启动市场，可是没有资金做广告。这时，他看到当地媒体报道，本地血库鲜血告急，但义务献血的人很少，他忽然有了灵感，立即号召他的员工都往献血，回来后给予补助。结果，当地报纸在第二天就做出了头版整幅报道，影响力非常大，既免费做了广告，又赢得了当地人的尊重，使该酒品牌效应一下子就进步了。事实上，他给员工的献血补助比起广告费要少得多，而且效果也比广告好。所以说“搭顺风车”借助公益活动，打情感广告，是提升公司著名度，进而提升酒著名度的好方法。

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