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促销,不要剥削渠道客户的利益

发表日期:2010-01-13 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  “促销方式,特价;促销执行,出厂价20元/件的纯牛奶,厂家直接给予3赠1的促销支持,要求客户按照17元/件的价格进行出货;要求终端客户按照18元的价格进行销售(原零售价格25元/件)。”Zi8

  按照常理,25元的产品直降7元/件,这样大力度的促销自然应当畅销才对,为何会适得其反呢?Zi8

  我再次追问“活动搞了多长时间?”Zi8

  朋友回答“1个月。”Zi8

  我说那肯定完了,你做了这么多年的销售竟然不知道“特价促销”是把双刃剑吗?伤敌一千,自伤八百;何况特价促销也仅能作为一个短期的推广行为,怎么能一搞就一个月呢?Zi8

  朋友说公司给了支持,不执行都不行!公司是要核查的,而且为了保证终端执行到位,公司还要求“进进终真个产品在每件产品上都必须标明零售价格”!Zi8

  我一听,终于了解了题目的根源,由于他们直接影响了渠道客户的利益,所以才造成了产品的滞销!Zi8

  我们算一笔帐:作为零售商,以前拿货的价格是22元/件,而且公司会给予这些客户10赠1的促销政策,每件产品的零售价格在25元/件;这样加上促销支持,渠道客户从此产品身上获取的利润是5元/件。当前企业固然增加了促销力度,但是企业在进行终端特价促销的同时还限制终端零售价格,影响了终端零售商的单体产品盈利,而且其特价促销活动并未注重特价促销的另外一个要素“特价,不仅仅只能作为一个短期促销形式,而且必须是一个局部的促销形式。”Zi8

  产品的全面特价,对于终端零售商而言即是没有特价,由于消费者在哪里买此产品价格都一样,这样的特价促销活动在降低零售商单体利润的同时,也并未能为零售商增加销量、带动人气,直接剥削了渠道客户的盈利水平;短期内,零售商以为厂家的促销活动会增加门店人气、增加销量,对缩减单体利润进行特价促销活动还可以接受;时间长了,终端商发现不仅自己的门店在进行特价促销,其它竞争门店的促销活动也在同步进行,而且全面开展的促销活动并未能增加其店面的人气,产品又没有盈利,自然打击了终端客户的推介积极性。而长期的特价促销,向消费者传达的信息就是本产品是一个“低价值”的产品,消费者对于一个相对价值本就不高的产品,自不会往选择这样的低价值产品往消费,那也影响自身的“身价”啊!Zi8

  我最后告诉朋友一句话“促销,不要剥削渠道客户的利益”!Zi8

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