“促销方式，特价;促销执行，出厂价20元/件的纯牛奶，厂家直接给予3赠1的促销支持，要求客户按照17元/件的价格进行出货;要求终端客户按照18元的价格进行销售(原零售价格25元/件)。”Zi8

　　按照常理，25元的产品直降7元/件，这样大力度的促销自然应当畅销才对，为何会适得其反呢?Zi8

　　我再次追问“活动搞了多长时间?”Zi8

　　朋友回答“1个月。”Zi8

　　我说那肯定完了，你做了这么多年的销售竟然不知道“特价促销”是把双刃剑吗?伤敌一千，自伤八百;何况特价促销也仅能作为一个短期的推广行为，怎么能一搞就一个月呢?Zi8

　　朋友说公司给了支持，不执行都不行!公司是要核查的，而且为了保证终端执行到位，公司还要求“进进终真个产品在每件产品上都必须标明零售价格”!Zi8

　　我一听，终于了解了题目的根源，由于他们直接影响了渠道客户的利益，所以才造成了产品的滞销!Zi8

　　我们算一笔帐：作为零售商，以前拿货的价格是22元/件，而且公司会给予这些客户10赠1的促销政策，每件产品的零售价格在25元/件;这样加上促销支持，渠道客户从此产品身上获取的利润是5元/件。当前企业固然增加了促销力度，但是企业在进行终端特价促销的同时还限制终端零售价格，影响了终端零售商的单体产品盈利，而且其特价促销活动并未注重特价促销的另外一个要素“特价，不仅仅只能作为一个短期促销形式，而且必须是一个局部的促销形式。”Zi8

　　产品的全面特价，对于终端零售商而言即是没有特价，由于消费者在哪里买此产品价格都一样，这样的特价促销活动在降低零售商单体利润的同时，也并未能为零售商增加销量、带动人气，直接剥削了渠道客户的盈利水平;短期内，零售商以为厂家的促销活动会增加门店人气、增加销量，对缩减单体利润进行特价促销活动还可以接受;时间长了，终端商发现不仅自己的门店在进行特价促销，其它竞争门店的促销活动也在同步进行，而且全面开展的促销活动并未能增加其店面的人气，产品又没有盈利，自然打击了终端客户的推介积极性。而长期的特价促销，向消费者传达的信息就是本产品是一个“低价值”的产品，消费者对于一个相对价值本就不高的产品，自不会往选择这样的低价值产品往消费，那也影响自身的“身价”啊!Zi8

　　我最后告诉朋友一句话“促销，不要剥削渠道客户的利益”!Zi8

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