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从简单愚蠢的销售到真正富有影响力的营销

发表日期:2010-01-13 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  看电视最重要的是什么?有人说是大而清楚的屏幕;有人说是好的节目;有人说是一定要有时间和心情。实在最关键是要先插上电源!“电视”的确是用来看的,好的电视机,好的电视台和好的心情确实都需要。但“电”排在“视”的前面!没有“电”你根本没有办法享受任何“视”的乐趣!

  做营销最重要的是什么?我们得到的答案太多了:创新?责任?时机?利润?定位?模式?策划?品牌?速度?渠道?情报?客户?沟通?服务?质量?经验?市场?战略?细节?行动?……?实在最关键是经营的业绩!“营销”是用来做的,“营销”与“销售”肯定有关。销售最重要的是什么?从根本上讲不是产品也不是顾客,更不是价格和广告,最关键的是出售!只要能够不停的大量出售,你的销售就是成功的!但营销不同,“营”排在“销”的前面!没有经营业绩,你不停的大量销售也没用!反而可能陷进销售规模越大经营利润越低的怪圈!

  营销是一种实践,其唯一的权威就是经营业绩!经营业绩是一个组织的劳动成果,不是某个人的。营销是一轮群体的博弈,贸易市场就是所有营销者的奥运会!跑步比速度,举重比重量,标枪比远度,跳高比高度!营销比经营业绩。

  目前整个社会对于经营业绩的熟悉,实在还是十分模糊的!缺乏一个科学规范同一的衡量标准。每个企业都在填写经营业绩表;很多媒体都在报道:某某企业经营业绩良好;但假如你让一个企业的老总,先容一下企业的经营业绩,你得到的多数都是一份企业简介!假如真正研究成功企业经营业绩衡量标准这个课题,相信尽对可以获得诺贝尔奖;由于企业是这个社会最伟大的发明,衡量企业经营业绩的真正标准都没有,实在是一个很大的遗憾!固然目前大家推崇的平衡记分卡(BSC),似乎从财务层面;客户层面;内部运营层面;学习成长层面四个维度给出了暂时的答案,但离这个题目的真正解决,实在还有很大间隔。理论上,我们只能暂且把这个遗憾留给未来的诺贝尔奖得主了。

  从实践角度,简单的讲,企业的短期经营业绩就是利润的最大化;企业长期的经营业绩就是价值的最大化。任何一个组织,创造短期经营业绩的方法有千万种,但创造长期经营业绩唯一的正确方法就是:创造和把握顾客价值——必须对自己的目标客户有非常深刻、独到的理解。

  就算你是营销大师菲利普科特勒,假如你对销售导向的企业说,他们根本不懂顾客价值,他们也会对你怒吼:你胡说!销售者当然也承认顾客的价值,不过可惜的是,他们把顾客价值落实在征服的基础上!能征服的顾客就有价值,不能征服的顾客都没有价值;这就是销售对顾客价值的理解!征服就是:运用各种气力和手段使对方就范或折服。所以销售又被称为倾销。不推不销,推的越大力,销的就越多,这就是销售的逻辑!

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