主页 > 商学院 > 企业病诊断技术 > 运作广东葡萄酒市场的五点建议

运作广东葡萄酒市场的五点建议

发表日期:2010-01-02 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
article_gg18

  东南沿海地带是中国葡萄酒消费的主流区域,也是商家必争之地。广东的葡萄酒市场非常开放,从最早的“吃广东菜,喝广东酒”到“吃广东菜,喝广东人做的酒”,最后为“吃广东菜,喝在广东流通的酒”,这是一个观念的转变。如今,广东拥有良好的葡萄酒流通、消费环境,市场经过多年发展,已经是中国最成熟的葡萄酒市场之一。

  由于葡萄酒的特殊性,一直以来的竞争主要围绕着珠江三角洲展开,其核心就在“广州、深圳、东莞”三个城市。每一个葡萄酒企业都想来广东,却都怕广东,一直都有“想说爱你不轻易”的心理。的确,广东是葡萄酒消费大省,自然竞争最为激烈。目前进进广东,用度高昂,无论是终端操纵用度还是广告宣传用度以及治理本钱,都要比其他地方高。特别是高昂用度的支出,未必能换来对等的回报,自然让企业看而生畏。

  市场的成功往往是综合因素的结果,正所谓成功中有偶然,偶然中又有必然。成功与失败不是固定不变的,今天的上风可能是明天的劣势,今天的输也可能是明天的赢。所以,在此对想进进广东的葡萄酒经营者提出五点建议,仅供参考。

  第一:明确企业战略方向

  首先要结合自身企业现状看广东是否是你的“必争之地”。广东对你意味着什么?是战略中的重点、企业的生死地?还是扩张的需求?同时,还要看你的企业特点、品牌现状、产品情况是否适合广东。这是一个大题目。企业必须仔细思考,然后作出理性的判定,同时也要留意你的资金实力。广东既是一个消费大省,也是一个“烧钱”的地方。明确了自己企业的战略方向之后,再决定仗要怎么打。战争打与不打比怎样打更重要!

  第二:实施差异化策略

  严格意义上来说,没有尽对的同质化,但由于消费者本身对葡萄酒的熟悉还很肤浅,所以受广告宣传、终端促销的影响很大。目前市场上同质化现象非常严重,产品基本一样,包装基本相似,品牌诉求也很雷同。产品属性上都是干红,产品卖点要么是产区概念,要么是品种概念,要么是年份概念;品牌形象要么宣传酿酒师,要么宣传橡木桶,要么宣传明星,要么宣传情感。包装上或者是建筑,或者是葡萄园,或者是某一个固定的象征图形。终端操纵上也是大家同挤一条船,由于渠道就是“卖场、餐饮、夜场”,所以必须通过这些传统渠道,但用度高昂而且未必还能做好,非常痛苦。

  实在,市场是有机会的。消费者的忠实度实在没那么高,企业和经销商都将重点放到了利益的分配上、招商政策上,对消费者的关注度并不高。真正的品牌运作经验还有待进步。中国营销人对有市场价值的东西总是有非常敏锐的触觉,学习和模仿的速度非常快,而一谈到创新和差异化,就觉得有点为难了。营销的4P中每一个都有差异化的可能。再次特别夸大一下,产品的差异化是营销的基础,价格的差异化是技术含量最低的,推广的差异化必须要有好的创意,而渠道的差异化是获取胜利的源泉。实施差异化成功的例子很多,在其他行业也更明显,实在用在葡萄酒上也同样适用。其中最重要的是营销组合的差异化。最近,我们的一个客户做了我们推荐的一款来自意大利的葡萄酒,这款葡萄酒是低起泡葡萄酒,在美国曾经连续20多年销售第一,这家企业也是世界最大的兰布鲁斯克生产商,这种酒是螺旋盖的,即开即饮,非常方便,而且口感清爽,必须大口饮用,没有传统干红那么复杂,适合在任何场合饮用,真是“简单、迷人、方便”,这个客户并不是一个大客户,但通过市场调研及根据自身经验判定后,一次性订购了10多个货柜,现在已经开始畅销,而这款酒也在广东外销售,由另外的一个代理商运作,目前已经销了几百个货柜。这就是产品差异化的威力。当然,市场的成功不是单单由于这一点,但这是基础。

营销广告策划网(www.ideatop.net)

养生专题
策划宝典