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治理随笔:从书房买新空调看市场营销政策的着

发表日期:2010-01-10 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  天逐渐热了,书房需要弄一台新空调。于是周六上午,往易买得超级市场看空调,看了格力,海尔,爱特,奥克斯等很多品牌,最后买了格力。中间和销售职员的交谈对笔者很有启发,也能从细微处看各家的政策着力点,这里分享出来,以共同讨论进步。

  一

  到了易买得超级市场二楼,看到了不同品牌的空调放在那里。由于书房本身就十多个平方,加上里头书柜放了一大排,空间也就十一二平方左右。销售员听我说了基本情况后,说你们可以买一个小1P的就可以了。在这个档次的空调中,现在价格基本在1500-1900之间。比如说格力的1888元和奥克斯的1500多元之间有接近三百元的差距。问到售后服务方面,海尔和爱特等都是包三年,也有的是压缩机包六年,只有格力是全包六年的,包括远控器在内的所有配件都是包六年。就是价格高了点。

  综合权衡利弊下来,还是买了格力的新金豆23GW系列的一台。

  二

  做为一个具体的客户,我为什么选择比较贵的空调,核心因素就是售后服务的一揽子承诺,六年承诺对客户来说,是个很大的***。现在很多都是三年承诺服务。当然在具体细节方面,比如说售后一年内是否免费移机,等等细节,则各有不同。

  购买过程中笔者就问格力的销售职员,说你们是怎么考核和提成的。销售员说,只是工资和奖金两部分,没有提成。工资是固定的,奖金的考核主要以客户对产品的投诉来进行计算的。也就是说,格力的营销政策体系围绕的是产品质量展开的,而不是围绕销售量展开。销售员说,格力是不考核他们每个人每月卖多少台的,也不考核每台提多少钱。假如那样,那是追求数目的考核,追求短期利益,但不利于企业产品的根本即质量的提升。所以,格力的考核体系就是一个导向,把整个行销思想导向以产品质量为中心。

  由此想到了海尔。假如说格力以质量为中心的话,那么海尔给人的印象是服务第一。海尔的手机等,产品质量如何,群众心里有数,但海尔售后服务如何,群众心里也清楚。格力专心做空调,海尔电脑也做,电视也做,手机也做,凡是答应做的,目前夸张点说除了原子弹,基本都做。做大和做专,是两个战略方向题目。格力目前走的是NOKIA的路子,那么些年过往了,NOKIA还是手机领域的领导者之一。

  三

  在企业经营方面,笔者内心比较真正看好的是SONY的创始人盛田昭夫。中国的国家体制和当前的情况,是出现了大量的私有企业和私营经济,成为社会主义经济的重要组成部分,但就我本人的研究发现,真正要形成固定的,规模的,专业的和科学的模式,来日方长。为什么这么说呢,由于国家的发展和政治经济的发展都有一个过程。在企业的产品线规划,行销着力点,产品定价系统,定位系统,促销系统,渠道系统,服务系统等很多方面,都有许globrand.com多题目,都需要进一步改进。经济发展有个过程,企业的正规化转型等都有过程。因此,从当前的情况看,应当说格力走的路子,是比较符合中国实际的。当然也不能否定海尔的多元化就不对,具体情况不同,结论自然不同了。

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