面对经销商，态度要不卑不亢，对大客户，无需感激涕泣，“求人心切”；对小客户，也不要居高临下，以“救命菩萨”自居，正确的做法是同等、尊重、双赢；坚持“有利、有理、有节”的原则。

　　有利，合作双赢，共同谋利；

　　有理性，就是要按照合同，坚持态度和原则；

　　有节，就是要节制，培育渠道融洽氛围。

　　固然利益关系是核心，但必须用情感的手，才能让经销商更牢靠地，围绕在你四周，成为同盟军。

　　娃哈哈在遭遇达能收购事件时，经销商联合起来支持宗庆后，这证实了客情关系何等重要。假如仅靠经济利益，是无法做到的。

　　传道：授人以渔

　　很多经销商并不具备运作品牌和控盘市场的能力。经销商因受规模、实力、素质、治理水平、经营意识等因素的影响，没有能力通过整合营销、上风最大化、本钱最低化等实现综合实力的提升。

　　不仅给鱼，还要教会捕鱼的方法。不仅让渠道商赚钱，更要让他们学会赚钱的方法和策略。做“半个老师 半个朋友”，经销商的忠诚度会进一步进步。

　　一方面，经济利益之外，提供相关支撑工作，间接激励，给予培训、销售支持等，进行中、长期投资，与分销商建立长期协作关系。进步经销商忠诚度，

　　杨森、施贵宝投资为中间商培训业务骨干，甚至请各类专家为中间商讲授药品经营的业务知识与先进治理经验，对他们进行系列的成长教育，进步他们的营销能力，培养品牌的组织维护者，多方位配合中间商的市场行为以获得“双赢”。

　　另一方面，很多医药企业推行的销售渠道政策是以倾销为核心的，也就是企业只在乎怎样把产品推出厂，而对于产品在市场终真个销售情况就不关心了。这种做法导致很多产品的市场运作都停留在“倾销”状态，渠道的作用并没有到达终端。

　　药厂与经销商及零售商是同一个产品链条上的不同节点，为了产品链的安全高效，厂家应根据实际情况提供相关销售支持。

　　正所谓，帮人就是帮己，经销商营销和销售水平提升，最先收益的是厂家。

　　1指导经营战略：制定销售计划、经营方针、政策、治理教育、财务治理、组织治理，提供新的治理理念和治理方法，如帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存治理。帮助经销商治理其客户网，加强经销商的销售治理工作；

　　2指导销售：行业动向、厂商动态、市场调研、销售职员业务培训、指导分销、下游客户开发，做好渠道疏通工作；

　　3指导传播：广告、公关、宣传手册、pop、终端生动化、软终端、学术会、促销活动；

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