赵本山小品成了近几年来春晚最热门的话题。“卖拐”讲述着一个经典的销售案例。在赵本山的“忽悠营销法”下将拐卖给了一个正凡人。“赵本山卖拐”深得营销之精华，其运用之妙，值得营销人鉴戒与学习。

　　赵本山这个名字最近又传遍大江南北，不是由于他的小品，而是由于他涉足辽宁足球俱乐部，当上俱乐部董事长，搞得热热闹闹的。说起赵本山，就让笔者想起了他几年前的经典小品“卖拐”的故事。

　　“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿地把自行车送出往。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”

　　是的，这社会怎么变成这样？本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，笔者以为“赵本山”卖拐深得营销之精华，其运用之妙，值得我们营销人鉴戒和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。

　　忽悠营销第1式：创造需求

　　创造需求是营销的一个高度，笔者以为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”以为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出往？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。请留意，笔者在这里用的是“制造”一词，由于其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。但笔者以为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出往的基础。

　　创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。

　　忽悠营销第2式：深刻把握消费心理

　　“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫尽。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的留意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的爱好，以“惺惺相惜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分把握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。

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