厂家为什么要对自己的经销客户进行返利？是由于其它的厂家都在返利，自己也应该随大流吗？厂家对经销商返利应该达到什么样的目的？为什么向客户支付了大量的返利，结果还是不能调动客户的销售热情？甚至是窜货、乱价现象频繁发生，越返越不利？除了依据客户所完成的销售额来还利之外，那些指标还能作为返利依据？除了向客户返现金之外，还能返什么？……

　　相信,这些都是制订和执行返利政策时困扰很多厂家的现实题目。那么，返利工作应该怎样做才能达到厂家预期的效果，做到越返越有利？

　　一、销售进度返利政策；

　　二、年度总量返利政策；

　　三、及时回款返利政策；

　　四、产品专卖返利政策；

　　五、新产品推广返利政策；

　　六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。

　　返利的基本目的

　　返利政策一共分为销售进度返利政策、年度总量返利政策、及时回款返利政策、产品专卖返利政策和新产品推广返利政策这五项。设计返利政策项目对应的目的：

　　1、以促进阶段性目标达成为目的。“进度返利”就是为了促成经销商按时完成每季度的销售任务；这样有利于市场拓展前期的快速展货、渠道覆盖以及分销网络的建设；有利于将年度的大目标化小，化整为零，增强经销商完成年度目标的信心。

　　2、以提升整体销量或销售额为目的。激励、刺激经销商多卖产品，把产品的销量尽量做大，从而提升产品整体的销量或销额是返利最主要的目的。这也是返利为什么总是与销量或销售额挂钩（经销商随着销量或销售额的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。

　　3、以加速回款为目的。将返利直接与回款速度挂钩，防止资金被经销商占用，这不失为一种保证货款安全的有效手段。

　　4、以规范经销商销售行为为目的。这是通过返利发挥其控制市场功能的一种形式。除了与销量或销售额挂钩之外，返利还将与排斥竞争对手、进步市场占有率、维护价格、保护区域等市场治理目标相结合。

　　5、以品牌形象推广为目的。展现企业实力，树立企业良好形象。

　　返利的多样化形式

　　那么，不同的返利形式又会起到哪些不同的作用呢？

　　1、现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。这种形式对厂家而言，轻易操纵、易于治理。但增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制能力。

　　2、货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压力。

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