旅游团购又称为大客户营销，从学术上讲属于“直接营销”或“体验营销”。从旅游营销的角度分析，大客户直销团购是旅游群体集中的一次性消费（本文不将单位团体作为重要研究对象，主要讲讲散客团购）。

　　我们的旅游营销人面对的是一个团体，但影响的却是很多个家庭及一大群消费者，尤其是对大客户领导的影响及团队后续的消费都会产生深远的影响。所以作为旅游企业——从领导层深刻熟悉团购的作用在战略决策上给于实际的大力支持甚至自身投进其中显得更为重要。谭小芳以为，只有领导层充分重视，把团购当作一个系统的旅游营销渠道往开发，并不断地坚持才会收到意想不到的效果。

　　固然本文对企业团购不做重点分析——但是由于目前来说占有较大比重，所以在这里先讲这个部分。企业旅游团队团购实际上是B2B的营销，通过景区、旅游点与团体客户直接发生业务关系，客户呢，降低了采购本钱；旅游景区则降低了营销本钱，缩短了渠道层级，把渠道利益让利与团体大客户，使景区与客户双重受益。团购的对象一般为企业、政府、工矿、军队等高福利单位或高效益单位。

　　在全球经济危机的状况下，团购可能是新品牌的一根救命草。借助团购实现企业的资金流有效运转，对中小企业来讲可能是一种契机。著名旅游品牌呢，则可以通过团购提升市场占有率，增加忠诚客户数目和拓展新目标客户，直接有效的打击了竞争对手，提升了品牌形象。请看以下案例：

　　日前，甘肃省重点向厦门先容了“河西走廊——甘肃丝绸之路精品之旅”和“香巴拉并不远远——甘南躲族风情之旅”两条旅游线。

　　与以往来厦进行旅游产品促销不同的是，甘肃省的推介会更像是一个超市，甘肃和厦门两地的旅行社在“超市”中相互进行团购活动。几家厦门旅行社的负责人一起采购甘肃旅游的某项产品，他们同甘肃一家或多家旅行社、景区、饭店宾馆负责人一起探讨“团购价格”；同样，甘肃方面也是几家联合“团购”厦门的旅游产品。谭小芳以为，两地客源的不断增加，使得“团购”更有意义，也使得两地游客获得更多的实惠。

　　固然团购的作用非常大，但团购仍不是旅游营销的核心渠道，只能算作常规渠道的重要补充渠道。一是由于，旅游团购一般只发生在黄金周和中秋春节等传统假日期间，团购的时间非常集中而且短暂，无法成为一种长期销售渠道（当然，加进拓展练习的团购则可以摆脱季节的限制）。二是由于，团购是各旅游企业争抢的“大肥肉”，操纵难度非常大，目前占企业销售额的比例仍不大（不管是旅行社和景区都是如此）。交广传媒旅游策划营销机构以为，旅游团购的三大要素是客情关系、贸易利益和决策人：

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