保健品的市场督察,可通过终端现场视察与办公的双回路管理,保证政令畅通,事事落到实处。
市场督察的第一时间分配
终端、电视是市场督察的重中之重,时间上必须给予优先考虑和重点按排,一般电视时间比例占晚上的85%以上,终端时间比例占白天的65%以上,甚至达到100%。报媒、小报、户外等,能够检查到的一般也必须抽时间检查。具体时间分配,市场督察人员可根据市场策化方案及近期管理工作重点灵活安排,但必须经过主管领导批准同意。
1、全面检查情况下的时间安排
2、无小报情况下的时间安排
3、无小报夹送且无户外宣传(或户外宣传及少)情况下的时间安排
市场督察的两大终端操作
保健品的终端督察分为硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查;软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查。随着保健品市场的拓展延伸,终端督察成为促进各营销机构良性运作的重要手段,其中软终端检查尤为关键。
一、硬终端检查
1. 产品检查:
(1) 所有终端产品摆放位置均应醒目,最好在顾客进门或保健品主
柜方向目视正前方(高度约1.0-1.7m)。
(2) 产品最好普通装、礼品装都有,缺一不可。
(3) 普通装产品价格每盒不得低于出产价,否则视为不合格。
(4) 检查是否有冲货行为、假货或盲点。
2. 宣传品检查:
药房终端,至少应有以下所列举的二种宣传品:
(1) 横幅应挂在店门口正上方或店内正上方显眼的位置。
(2)大展牌应放在门口最显眼的位置。
(3)POP应贴在最显眼的位置。
(4)如有玻璃橱窗,应把产品和宣传品摆放进去。
(5)终端应有公司的包装盒陈列于醒目位置。
(6)大不干胶粘贴在显眼处。
二、 软终端检查
1、 进门观察
在进终端前,先不要表明自己的来意,应该以消费者身份进入该店,先拿产品看批号,辨真伪,看看有无冲货或假货现象。如有,不要表露自己用意,先把假货买下来,开张发票,然后通知当地营销机构报有关单位进行处理。一进门不要直奔某产品柜台,应先看看其他产品。查宣传品时不要过分明显。
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