笔者有幸接触并研究过很多外资制药企业的销售技巧培训内容，比如GSK的两张脸的模型：一边是代表的期看，一边是客户的期看，通过六个主要步骤，造访前计划、开场白、发现需求、定位品牌利益、缔结、访后分析，来达到两个期看的同一；XJP的CCV模型：创造客户价值通过重点夸大造访和交谈的作用来实现与客户之间的伙伴关系，通过同样的六个主要步骤来推动客户的购买周期从不了解到了解，再到评估试用，最后到使用；Sanofi-aventis的卓越销售技巧基于DOCS的客户特性分析，夸大三项原则：以客户为中心、赢得进展的权利、鼓励客户参与来说服。还有诸如辉瑞、诺华、阿斯利康、拜尔、礼来等公司的销售技巧培训，总的分析来看都脱不了一样的销售观念，都会包含造访前计划、开场白、发现需求、定位品牌利益、缔结、访后分析等六个主要步骤，这些都来自于E.K.Strong在20世纪20年代进行的基于小订单销售的先驱性研究，他在其中引进了很多新的销售观念，例如：特征和利益、销售缔结技巧、异议处理技巧、开放型题目和封闭型题目等。fD5

　　在处方药营销的销售技巧中，成交的技巧应该是其中非常关键的一步，没有成交，前面的一切工作都是白费，所以本文重点讨论一下成交的技巧。fD5

　　首先何时成交，所以识别客户的购买信息是第一步，通常客户的购买信息分为口头的和非口头的，比如客户提出正面的题目、对我们的品牌给出好的评价或称赞等此为口头的；客户也有可能通过面部表情、手势或姿势、目光的接触来给出购买信号。一旦识别了购买信号，就要进进成交了，有如下SACS四个步骤：fD5

　　Summarise：总结回顾客户已接受的产品利益，其目的为：为进一步获取承诺打下基础；为客户列出其接受你的故事的主要原因；表示你已经认真聆听了客户的谈话，并以为他们的需求很重要；提供一个契机，使你的客户态度积极的给予承诺。fD5

　　Ask：提出行动计划，并要求客户承诺行动，其目的为：承诺对于客户和销售职员同样重要；让客户看到你期看他或她有所行动；让客户和销售职员提供衡量造访收获和造访目标达成的一些标准。fD5

　　Confirm:与客户达成共叫，确认下一步行动，其目的为：不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答，更要留意观察一些积极的信号，用以帮助我们判定客户预备进行的承诺的真实度。fD5

　　Seek:寻求下一次造访，其目的为：为下次造访做预备；保持造访的连续性；检查医生的态度。fD5

　　留意要依据客户不同的品牌关系级别来进行不同程度的成交，不要拔苗助长，急于求成！对于未使用者，成交于使用样品或试用一例患者，对于偶然使用者，成交于鼓励客户参加医学继续教育以增加品牌的意识或扩大试用患者的范围，对于经常使用者，成交于将品牌用于更多的患者，对于常规使用者，成交于将品牌先容给其他同事或将品牌扩大用于其他的患者细分市场。fD5

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