在厂商们纷纷炒作概念、炒作热门，在渠道企业纷纷打价格战之后，我们有理由要问：中国的IT业还有没有一两样现代的营销手段？

　　1997年，中小企业解决方案之风在国外市场掀起之后，中国IT企业还没有真正弄清其内在根源就匆忙跟进，深怕跟慢了分不到一杯羹。1998年，国外IT企业又炒起“电子商务”来，于是中国IT企业一整年都躁动不安。1999年微软一个“维纳斯计划”就使中国不少IT强人趋之若鹜。

　　可以尽不夸张地说，中国IT业(包括厂商和渠道企业)的心态上存在着明显的浮躁，而缺乏应有的理性。

　　事实上，中国企业家太习惯于直觉和感性熟悉了，而这种典型的东方文化特征恰恰暴露了我们在数字调研和系统定量分析方面的严重缺乏。

　　众所周知，规模化的产品必须靠规模化的渠道网络往行销。而规模化行销有一个至关重要的条件，这个条件就是对整个流通领域进行目标明确的定量调研，在把握全面的数据基础上做定位分析。

　　在呼吁我们的IT企业把眼光转向市场调查和分析猜测的同时，我更希***能在5～10年内产生严谨的和真正专业化的IT市场调研机构。这是中国规模化的专业IT渠道企业诞生的同位条件。

　　人才转换障碍

　　数字显示，中国的IT企业中从业职员80％以上都是技术人才。治理人才，特别是有市场眼光和技术基础的治理人才的缺乏，已经成为一个难以逾越的瓶颈。

　　这一点联想团体总裁柳传志感受尤为深刻，他以为，假如10年之后，中国IT企业，特别是软件企业败给国外厂商，那么可以肯定的是我们不仅仅输在技术上，更可能的是我们输在治理上。

　　IT渠道企业的治理是一项系统工程。在实行标准化的价格、扣率、配货、结算等等政策之外，对于整个分销体系的深层次研究和对于整个经销层面的重点剖析以及流程化的信息情报处理等环节的严重脱节是我们很多IT企业家所不曾关注的！

　　在西方IT业盛行全面营销、整合营销和关系营销的同时，我们的IT企业营销员还在履行着最原始的“跑腿＋嘴皮”的单一倾销职能。

　　事实上，IT企业营销员的第一职能不是销售，而是市场调研、情报收集和销售服务。可见IT企业营销职员素质的进步尤其是市场调研能力的进步已经成为IT渠道治理的迫切要求！

　　而营销职员素质的进步又有赖于IT市场治理职员的自身素质与能力的进步。治理人才的奇缺又与中国IT渠道企业整体发展还处于低级阶段有关。由于渠道企业实力都还不强，现阶段大多数企业都还以业务为主。治理很难被提上层面。

　　可是，有一点，不少渠道企业包括厂商都忽视了，那就是治理题目决不是与业务截然分开的，治理是融进于业务之中的，是来于业务又高于业务的。从客户治理、营销职员治理、业务组合计划、业务发展协调、信息情报处理、职员结构优化到资金治理、财务治理，这是每一个渠道企业要取得业务良性发展所不能不考虑的题目。

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