经过这么多年的运作和狂轰滥炸，终真个状况到底如何，资深的业界人士应该已经弄得清清白白了。可是，除了舒蕾，除了海尔，谁是后来者呢?成功者寥寥无几，学习者还是在忙忙碌碌的跟随之中。然而不管怎么说，终端是销售的最后一个环节，其重要性从来就没有离开过市场职员的视线。

　　出于销售目的，所有企业都对终端进行了放大和包装，有的企业从陈列面开始，力求打造一个视觉冲击面，最少在第一时间能吸引顾客的眼球。这年头，抢占了先机就会多一分可能。有的企业从终真个POP和各色吊旗出发，固然做不到整个终端是自己的主场，但也可以为顾客营造出一种强势的错觉，向同行表明“本产品风头正健”。有的企业大打价格牌，在终端把价格大棒舞得虎虎生风，3天一调价，5天一促销，主包装送小包装或是大包装送赠品，把好端真个终端变成了菜场，吆喝声时起比伏，促销员比顾客还多。在众多竞品存在和顾客忠诚度不断下降的情况下，如何才能引导顾客作出购买决定呢?

　　技术层面：会卖

　　销售的主体是药店内的营业员。营业员向顾客先容商品的时候，凭着自己对产品的了解，运用多种销售技巧把产品卖给顾客，这就是会卖。会卖的条件是营业员充分了解产品，这就需要厂家对终端进行“软包装”。多年以来，厂家都要求业务员对药店营业员实施“情感攻势”，业务员一个个都油得很，“大姐”、“小妹”的叫得亲热，希看能建立情感阵营，使产品动销。可是，这样的做法太普遍，一般的业务员可能都做得到。但是，假如碰到一个直脾气的店员，也可能会物极必反，把关系搞僵。加上营业员的工资普遍不高，活动性也很大，一个月不往巡店的话，可能换了两拨人。这样，前期好不轻易建立起来的关系就付之东流了。

　　实在，会卖是一个技巧题目。近年来，一些药店终端很欢迎厂家对营业员进行培训，由于职员素质的进步，必会促进销量的进步。但开展培训时，很多厂家做得不是很好，要么一个劲儿夸自己的“瓜”好，要么就是一个劲儿贬低竞品。要知道，药店视每个产品如已出，你这么攻击其他竞品，难道药店让这些药品都退回往?自然会遭到卖场的抵制了。

　　厂家应当如何进行培训呢?不过乎把握3点：

　　一是把市场说明。营业员对目前的市场形势和格式的很关注，由于这直接影响到自身的收益。厂家一些相关的新闻性事件和动态一定要对营业员讲清楚，比如同一功效品牌的主要卖点和产品差异点是什么、本品牌处于整个市场内的地位、未来发展和在其他市场的销售状况等，要及时把最新的行业信息或公司动态告诉她们。

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