为了报答医护职员的救命之恩，我送了几次礼物都被谢尽了。忽然我想起我在住院期间，医生和医院领导问过我家乡是哪里，我说我是山东青岛。他们当时就说，青岛的啤酒好呀。由于我对啤酒一无所知，只能点头称是。想到这里，我有主意了。我随后便要求回青岛探亲的老乡回来时捎几瓶青岛啤酒。当我拿着三瓶青岛啤酒送到医院时，当时的外科林主任把我领到院长室。他告诉我说，经院长同意，这三瓶青岛啤酒医院收下了，并当场就锁进了院长的书柜里。

　　后来听说，苏联专家康采尼尔夫、依万诺夫到第三医院参观讲课后，吴院长、林主任与专家共进午餐时，两位苏联专家说，我们想喝啤酒，可惜你们没有。吴院长立即打电话让办公室主任将三瓶青岛啤酒拿到饭店。苏联专家惊喜异常，他们一边喝着青岛啤酒，一边竖大拇指，说青岛啤酒不仅在中国事最好的啤酒，在世界啤酒业里也有一席之地。由此看来，苏联人也青睐青岛啤酒。

　　像这样感人的“消费者忠诚”，全世界恐怕也只有青岛啤酒拥有，然而像这种追求“消费者忠诚”的努力，在青岛啤酒百年史上可以说是始终如一。为什么青岛啤酒的营销战略要从3ａ转向3ｐ？除了追求把握消费者对青岛啤酒品牌忠诚的能力之外，没有别的什么能解释。

　　读透消费者的“喜好”

　　“创造顾客”则意味着青啤要着眼于长远发展，有效地开发和利用各种资源，向顾客提供优质产品，尽可能地满足顾客的要求，从而不断扩大青啤的经营规模。只有不断地“创造顾客”，才能实现“满足的利润和规模销售的递增，促进青啤长期稳定快速的发展。

　　由于青啤多年来，由于缺乏与消费者的接触，消费者对青啤已有些淡忘，品牌偏好、品牌忠诚度都不高。特别是处于困境中的青岛啤酒，甚至在家门口的市场也节节败退。当时青岛的啤酒市场，崂山啤酒占80%，青岛啤酒仅占20%。青岛人不喝青岛啤酒了！这种状况让青啤人十分痛心，而在理性地分析之后，青岛啤酒经营班子发现，青岛人不喝青岛啤酒的重要原因竟是青岛啤酒不新鲜！这种怪现象是由于公司将外地卖不掉的啤酒大量运回青岛，结果不新鲜的酒充斥市场，青岛啤酒竟然出现了过期酒。针对此情况青啤提出了“以消费者为中心”的营销理念，并基于这一理念，适时地在全国范围内推出了“新鲜度治理”的承诺，就是要用产品的新鲜度来吸引消费者，争夺消费者。由于除价格因素外，啤酒的新鲜度是影响消费者购买的一个重要因素。于是，青岛啤酒果断提出，要开展“新鲜度”治理。

　　新鲜度治理的具体目标就是“让全国人民喝上当月青岛啤酒”。这一举措已初见成效。目前，青岛啤酒在青岛本地市场的占有率已达到70%以上，在山东市场也已稳居主导地位。

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