实在，区域市场的所有风险都来自于厂家的市场治理能力，如，独家经销，我们只要对渠道成员、货物流向有充分的了解，而且始终有经销商后备人选，我们的风险就小很多了，多家经销的也是一样，我们对价格控制严格，对于扰乱价格的经销商进行处罚，我们的风险也可降到最低。是独家经销还是总经销，这个取决于厂家所取的历史阶段，试想一个实力不大，著名度较小的厂家，要实行多家经销，在区域市场是不大可能真正实行多家经销的，相反，著名企业很多都是采用多家经销制度，利用经销商的渠道差异，把每个渠道都展满自己的货，而助赛马效应使经销商之间相互竞争，而厂家也在这个过程之中不断状大。

　　另外，选择经销商有一定的密度，对于区域市场找好后备经销商，这些都是规避风险的有效方法。

　　记　者：企业在选择独家总经销时应该留意哪些基本原则？选择多家总经销时又应该留意哪些标准？

　　陈小龙：企业在选择独家总经销时，要留意到区域总经销的销售网络是否足够，实力是否足够，配送能力是否能满足日常需要。设立总经销，一般是企业没有精力和实力开辟的新市场，二是企业没有更多人力顾及的市场，

　　还有一种就是多家总经销的题目，这个分为两种：

　　一种是，同一区域多家经销时，就要留意对渠道的选择，尽可能避免渠道冲突，如食品企业流通、商超，餐饮，学校，封闭渠道，产业渠道等等，企业销售规模做大以后，独家经销已经不能满足企业需要时，就要考虑根据不同渠道设立经销商，甚至同一渠道设置不同的经销商，或者交叉设置经销商。

　　另一种是，一个省分出很多个片区总经销，叫做小片区独家总经销（县市级），这些就可以根据企业的实际需要来选择。我比较支持小片区独家总经销，这样既保证了商家的积极性，为做好深度分销提供了动力，一旦区域市场出了题目，也不会影响到销售全局，厂家进行调整时不会显得太被动。

　　选择多家总经销时，要尽量避免大家的渠道重叠，最后造成相互杀价竞争。

　　最后一点就是，总经销，无论是独家总经销，还是多家总经销，都要预备后备经销商，以分化风险。

　　记　者：企业在销售渠道中，设置独家总代还是多家总代，因何而定？在未来的发展趋势当中，独家总经销和多家总经销，哪种销售代理政策将成为市场主流？

　　陈小龙：设独家总经销，还是设多家总经销，这个是由区域市场经销商的能力以及厂家的发展阶段，以及区域市场的特点而定的。

　　一般来说，不要轻易设置独家总经销，尤其是较大区域，如全国，全省这样大的区域，由于全国各地的经销商还没有足够成熟和庞大到可以把控好这么大区域市场的，我之所以敢讲这句话，是由于，全国几乎每个省我都往过了，没有亲身往的地方，也与熟悉当地市场的朋友讨论过那里的市场情况。

营销广告策划网(www.ideatop.net)