一、出差前必须做好客户分析工作：

　　1、客户的经营状况，了解客户的目前的经营现状：网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。

　　2、客户经营竞品的状况：

　　A、竞品的品牌、品类，月度销量和年度销量具体情况

　　B、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价

　　C、竞品给其的供货折扣，利润空间

　　D、竞品的售后和服务状况

　　E、竞品给其的支持和促销方案

　　3、客户经营本公司产品的现状：

　　A、本公司产品的库存、销售额、网点分销，

　　B、本公司产品的零售价、销量的排名情况，

　　C、本公司产品给其的供货折扣，利润空间

　　D、本公司处理客诉、服务的状况，客户的满足度情况

　　E、本公司给其的支持和促销力度

　　4、客户的客诉状况：把客户的所有客诉单做个整理分类，给客户做个分析，根据客户的经营现状，向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。

　　5、客户的需求和本公司的配合情况

　　6、客户应收款及明细

　　7、客户应该增添的品类及品项

　　二、出差前必须携带：

　　1、公司的三证、帐号资料；

　　2、报价单、PPT资料、目录；

　　3、洽商记录表、合同范本；

　　4、自己的名片，需要造访客户的名片资料

　　三、出差过程中必须做的工作：

　　1、客户终真个走访，了解竞品和我公司产品的具体情况，把握好第一手资料，向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划，并做新品的推介工作。

　　2、走访客户的竞争对手，并了解具体情况。并可以造访其负责人，做个交流。

　　3、了解客户的分销状况，和其把规划做好。要求客户按时间、区域往完成既订的目标，本公司可以把当地市场的客户资料给客户，并帮助其完成该项工作。

　　4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系，可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。

　　5、根据客户的销售和库存明细做个整理，并和客户的负责人做个分析。

　　6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。

　　四、出差后的总结：

　　1、把本次出差的情况做个整理，把题目找出来，并拿出自己的解决方案。

　　2、把需要本公司其他部分配合的明细列出来，并和其他部分的一起研究好，拿出具体的方案出来。

　　3、出差后的跟进和执行。

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