很多销售代表干的是“牛马活”，拿的是“血汗钱”。工作中要为业绩负责、要为市场工作负责、要为回款负责，最困难的是要“教育客户”。公司在上面千条线，销售代表在下面一根针，天天工作很烦琐，有时是千头万绪，不知从何做起。销售出了题目，一定有销售代表的责任;有了功劳，要奖励了，可能经理占大头。销售代表多年的努力，可以没结果，没说法，但经理一句话，就能炒掉。经理们高高在上，坐在办公室，“运筹帷幄”，销售代表在下面就要“决胜千里”。无论任何企业中，这些都是销售代表天天面临的现实，抱怨有什么用呢?发牢骚有什么用呢?最根本的出路在销售代表自己。我经常问一些优秀的销售代表，你想做一辈子销售代表吗?当你40岁、50岁的时候，你还要做销售代表吗?所有学员都告诉我：“我不愿意做到40岁。”，然后我再问，那你想将来做什么?“长大了”以后要做什么?有些人说自己做老板，有些人说要做职业经理人，但大多数销售代表不知道今后要做什么，得过且过，做一天销售卖一天货。实在目标、规划、计划对于销售代表非常关键，也非常重要。nRc

　　1、用SWOT做自我分析nRc

　　企业发展要讲究战略、策略，个人职业生涯规划，也要讲究策略。销售代表首先要熟悉清楚自己，做个SWOT分析。通过分析知道自己的上风、劣势、机会、威胁，在这个基础上，才能很好地制定自己的发展策略。下面是我在一次培训时，一个优秀销售代表的SWOT分析。nRc

　　“我的上风是有比较丰富的业务经验，善于和客户沟通，善于做销售和市场工作。对待工作我有很多冲动，每次完成任务，我都有成功的满足感。”我问：“那你是非常喜欢销售代表的工作?”“我不单是喜欢，而是热爱。借用最近的一本书上的话：我销售，我存在。”nRc

　　“我的劣势是学历不高，知识面不广，在工作中，有时受限制，尤其是接触高端产品。我固然热爱销售工作，也树立目标，但目标经常变动，很轻易由于打击而失往***。”我问：“那么这是个性题目了。”“对，可能我个性中存在缺陷，我也在不断修炼。”nRc

　　“我的机会来自家庭，我家是做皮鞋的。皮鞋没有自己的牌子，主要是给别的公司做OEM，自己没有很好的网络，和很好的治理方式。也就是说，目前是作坊式生产。但我以为这是我的机会，现在我在公司打工，修炼自己，今后我要打理家族公司，树立皮鞋品牌，扩大销售，争取打进全国市场。”nRc

　　“我最大的威胁是自己，怕自己修炼的不够，自己的学习能力不够，自己的业务能力不够，不能捉住机会，实现目标。这也是我一直努力工作的原因，我只有不断进步，消除懒惰、依靠、才有可能成功。”nRc

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