数代销售职员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。9GE

　　作甚有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售职员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下题目的答案：在今天的经营环境中，我们能否依靠传统的方法来做好销售工作？9GE

　　最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不进的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。9GE

　　迷思之一：“销售就是销售——出色的销售职员能够销售任何东西”9GE

　　毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户倾销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。9GE

　　在小批量销售中，销售职员与客户交谈时占据主动，客户可能会由于他布满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性倾销法”往往能够奏效。9GE

　　然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售职员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向终极目标。9GE

　　当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究职员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效猜测出销售工作能否取得成功。他们终极发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。9GE

　　迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”9GE

　　当销售经理希看提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售职员拨打尽量多的销售电话。究竟，假如销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗？研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。9GE

　　在销售本钱相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数目与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系恰好相反。与那些拨打的销售电话数目越多的销售职员相比，那些拨打销售电话的数目一般的销售职员创造的销售额更高。9GE

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