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酒水经销商经营必须关注的3大症状

发表日期:2010-01-02 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  曾经有位酒水经销的朋友说过这样一句经典的话:“人家服务行业也只是出现三陪的工作职员,而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢?

  该朋友在安徽从事酒水批发生意已有10多年了,什么样的大风大浪也都经历了不少,但是依然挣扎在生意的痛苦边沿,天天生活的提心吊胆,担心厂家取消自己经销权,担心厂家缩小自己的经销区域,担心下游网络反水、窜货,担心下游客户不主推自己的产品,天天晚上十一、二才休息,早上四五点钟就睡不着了,翻来覆往的想生意的事情。厂家一来人,自己要挤破头的前往陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊等,逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不兴奋。你说,刘老板,他活得累不累阿。

  固然,现在已经二十一世纪了,创新的营销理论充斥着整个营销届,但是像刘老板这样的经销商还是大有人在,是什么原因造成刘老板这样的经销商活得如此之累呢?

  一、经销商经营现状分析

  实在,一些经销商的经营现状,可以用简单的六个字概括,:头大、腰痛、脚轻。

  其一:头大。所谓头大就是缺乏思路,而缺乏思路的主要表现在以下三个方面:

  1、盈利模式单一:利用产品差价盈利,利用返利、政策获取利润;经销商最喜欢玩的招式是,寻找产品、利用产品差价赚钱,后来把产品做死了,在重新寻找产品。反反复复。

  2、生存之道狭窄:一靠榜大款,指看抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱;二靠投机,利用一些新型品牌或者二、三线品牌,进行产品低价销售,赚取暴利,但一旦出现产品题目,售后题目,就会惹来一身麻烦。(酒水中毒、酒瓶爆裂伤人、产品过期)

  3、买卖同质严重:别人做什么,自己就随着做什么,造成恶性竞争,结果一亏一***,一倒一***。

  其二:腰痛。所谓腰痛就是资源短缺,而资源短缺主要表现以下三个方面:

  1、产品管道窄:等待厂家业务上门、通过朋友先容、参加业内招商会议或者行业内招商杂志;(厂家业务上门的企业多是中小型企业,夸大产品上风、市场投进等;朋友先容的轻易以偏概全,夸大产品上风,信息并非完全正确;招商会议合杂志同样轻易夸大产品信息,而且骗子较多。

  2、人才缺失重:能干的不安心,安心的不能干;

  案例:最近,江西省某酒水商贸公司的毛总,最近就是由于业务员的题目,特别心烦。自己辛辛劳苦培养起来的几个业务骨干,越来越不听话了,对他们稍稍严格一点,他们动不动就“撂挑子”;而那些听话的业务员吧,拿着用度和工资,却创造不了多少价值。

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