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销售三境界:围人 维人 为人

发表日期:2010-01-13 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  销售职员不光是要把产品销售出往,更重要的是要把自己销售出往。

  围人

  这种以“围人”思想为主的销售职员,更多地将被客户看成是惟利是图的商人。

  第一个境界是“围人”。低级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义,所谓围人更多的就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的倾销,在这期间他们应当把握类似于客户发掘、接近客户、推介购买等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断地围追切断。保健产品很多采用的是围人的策略,比如曾经有一家非常大的保健品公司,他们的销售收进80%来源于会议营销的形式,所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套,只要消费者进进到会议中,那么他们就会被四面八方、或明或暗的销售职员围追切断。曾经一次客户宣讲会上,竟然60%的职员是他们自己的销售,或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中,很快被这些围捕的人“撕碎”。当他们明白过来的时候,所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围人”策略的例子。

  现实中,这只是一个非常极真个情况,很多企业的销售职员并不完全是这样,但是他们或多或少有这样的“围人”题目。这种以“围人”思想为主的销售职员,更多地将被客户看成是惟利是图的商人,在客户与他们之间缺乏必要的信任,完全是一种简单的金钱关系,这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下往,但对于高值产品或者是很高技术含量,或者是需要长期售后服务的产品来说,这样的“围人”方式肯定是非常不妥的。尽管如此,围人作为基础的战术动作所有的销售职员还是应当把握的,但切忌不能将围人作为销售追求的终纵目标,那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的题目。

  维人

  所谓的维系就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。

  第二个境界是“维人”。维的概念是维系,所谓的维系就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售职员,他们把握的基本技能除了上面类型应当把握的内容之外,还应当包括类似于需求分析、关系把握、决策流程治理、危机处理等等能力,这种维人的方式被很多的销售职员甚至是企业所推崇,特别是高货值,或者是需要复杂技术及售后服务的产品上,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励“涸泽而渔”,而是夸大“放长线钓大鱼”,他们的终极目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。

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