谈判的气力

　　谈判过程的六个策略要素

　　谈判艺术（一），我谈到的是谈判中的风范。那是基于身经百战的感悟之后的大气表现，假如我们对结局无法揣度势必被忧虑所折磨，无法掩饰对一切抱以的怀疑和顾虑，决策当前首鼠两端，言行固难从容，更不用说对他人体谅而雍容雅量。

　　谈判自如潇洒，背后的支撑是深谙策略之道。我不太看得起那些自诩或被卖书的称为大师的谈判家所讲的技巧。交易本身就是模糊的竟局，假如你不预备欺诈或侥幸占便宜你吃大亏的机会远比老人们提醒的要少的多。但不管如何你都必须熟练把握策略。整个谈判过程就是策略互动的过程。任何谦恭之美都是由于你有掠夺之力作为条件。把握策略你就会胸有成竹，紧张之下仍似闲庭漫步，享受紧张的博弈。以下是我多年研究、经验和在培训中讲述的策略精华，略书于此与大家分享，图个乐和。

　　（一）过程本质——策略互动

　　大家一起想象买卖二手别墅的情景。不懂谈判的买卖双方是如何谈判的？一定是如此：一个拼命讲他的屋子如何如何好，甚至还举例说多少人都在与他谈购买的事。另一位拼命讲屋子的缺点，以试图压价。这是非常低效的做法，谈判中诉诸这种单方努力毫无效果。高明的谈判手每一行为都是策略驱动，双方的每一交锋都是在进行策略的较量。再看上述案例，屋子这种特殊商品一般按区位和商品特征都会有一个市场基准价。房东无疑想卖一个超过这个价格的好价钱；买主呢，无疑想买一个便宜价。那么它们如何实现这个目标呢？要超过基准价成交意味着卖主必须找到一个特殊的买主，这个买主得正好特别需要我的屋子所特别具备的一些特点，正是我屋子的这个特性对他构成了不可替换的价值，为此我当然可以收取额外代价，这对他是值得的；而买主呢，他企图寻找一个低于基准价的市场机会，那么它需要找到一个急于成交的人或者往发掘产品存在某些“癖次”的对象。大家都清楚基准价并不意味着现实的成交机会，错过机会直接意味着本钱。老练的双方交谈中一定是布满策略的意味！卖方所有的产品描述都是小心地定位在对买主价值的推断上面，并不时暗示机会的竞争性和对成交的心不在焉。买主呢，则针对卖主最突出的上风进行瓦解，告诉他屋子是买给妈妈住的，这些表面优点给他增添了很多麻烦，他无奈还要投些钱往做些改善，这无疑加重了预算负担，卖主必须降些价才有成交的现实可能。或许她知道卖主急于移***外，于是表现极大成交的诚意并果断要求降价。

　　借这个案例我要说明的是，谈判中的信息传递是策略驱动的。把握你的言行必须从策略出发。

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