先讲一个概念，“谈判资格”。为什么一个至公司必须坐下来与我谈判？那是由于谈判利益比如封在山中的宝库，我与他各把握一句咒语的上下部分，我们彼此离开谁都无法获取财宝。我心中的这半句咒语就是我与他谈判的资格。

　　强大谈判手或占据主动地位的人（领导力也是如此）在谈判中总是朝着缩小谈判范围的方向努力；而处于被动地位的人总是力图扩大谈判范围。

　　香港题目中英谈判，伟大的***先生果断拒尽主权谈判，导致英国一开始就失往了增加任何麻烦的机会。本来英撒切尔夫人的谈判预备定位在以治权换主权，但这是以两个条约有效为条件的。邓大人把握这个原则题目的正确与果断是了不起的。他不承认这个条约的有效是基于公理，（当时世界上的殖民地已经快要干净）英国无法坚持条约的有效，于是就此失往了谈判交易的资格。很多人没留意：更出色的是邓大人不仅是收缩了谈判范围，实质上他是彻底清除了谈判，把谈判转为过渡时期交接工作的协商。协商是与谈判完全不同性质的沟通过程。

　　谈判开始前处于下风的人，为了争取一个较为有利的环境，他通常会搅混水力图使谈判变得复杂化，以便使自己已经处于不利的谈判与其他交易连接起来，从而获得本来不具备的砝码以改善主要谈判的处境。

　　英国人后来还是试图增加麻烦，提出让香港人参与谈判和交接协商，这样在三方会面中英方便可扮演救世主维护香港利益，香港人实际也是英人的买办便会有机会与中方对立，矛盾复杂后，英方出面调停，就会有更多影响力，要出其他加码。邓大人立即回尽，理由同样充分：谈判是主权国家之间进行的，不是中心与地方的。这个例子可以清楚说明谈判资格的控制带来的策略主动。

　　成熟战略家，一定会把自己的资格用到极致，并同时不给任何没资格的谈判者以机会。

　　附：超级谈判大事的收缩策略

　　策略1：先树立原则，再推导结论

　　（塔列朗）——化谈判为讨论对话

　　策略2：静静接近对抗的关键忽然出手立即达成妥协

　　（基辛格）——缩小谈判范围

　　策略3：先证实要处理的题目是对手的题目，

　　然后使其信服我已为解决此题目作好了预备

　　（葛罗米科）——化谈判为协商

　　（四）大场——态度与利益

　　谈判中出于对策略的把握我们会形成一些列的看题目的角度，这些角度可能是对某些题目的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些尽不动摇的原则，这都是我们的态度。比如前述案例，中英谈判邓大人拒尽就主权题目谈判就是中方的态度；再比如，买房案例中我方坚持己方的预算为硬约束，这同样是一种态度。这种态度都具备一种策略效果，迫使对方要么答应一些要求，要么就与我一起在约束条件下共同努力寻求旨在突破的创造性方案摆平差异，来实现双方利益的满足。

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