态度既是交易一方的原则（可能是根本利益），更多也是一种策略。这种策略通常都有十分明显的值得对方尊重和理解的理由，否则会显得霸道和无礼。对谈判范围的控制和争取实质上就是双方有关态度的较量。态度作为策略工具的效用是人所共知的，但本文要夸大的是：对态度的扞卫努力有时使一些谈判手忘记了它的策略价值，把对态度的坚持变成了一种僵化的谈判态度。

　　谈判的本质是对利益的维护，假如对谈判要维护的利益失往敏锐，那么你就无法在扞卫利益方面表现出出色的创造力。通常谈判双方的分歧陷于僵局时，你首先要思考的不是继续推进和施加压力，而是应当关注：如此之大的差异背后一定有双方互不了解的彼此隐虑！你应该开始一个倾听和发现的过程，倾听是一种超越听力的读心术。倾听应当可以从一系列的线索中发现可能的逻辑，从这种逻辑会导出一些可能使你吃惊的假设。接下来你应当发掘机会往摸索和验证假设，得到更加聪明的洞察力。聪明从来是指超越一般感官获取对事实理解的能力！

　　当你理解了差异的时候，你第一应当确定的是：我到底要不要让步？假如让步我将得到的是什么？我满足吗？假如你觉得这已经不是让步的题目，由于这根本涉及的就是交易结构的不成立，换句话讲：为了实现双方的利益根本不应当尝试这种零和博弈，实现双方的利益应当存在更好的交易甚至协作模式，那么你应当有创造力与对方一起突破。这样的思维是利益导向的。这很简单，但需要灵活性，需要你对利益产生机制的深刻理解，对彼此关切的利益及其差异有深刻见解，为了创造利益我们彼此需要，而不一定要战胜对方。谈判桌不是战场，谈判结束时不是尸横遍野，而是彼此都找到了各自获利的解决方案。在之后的方案实施中彼此依然需要配合。

　　在我谈判的经验中，这样的例子不少。为了某个目标而往，结果做成了另外一件事，这或许是由于原来的设想不可能得到对方的配合（可能是由于分歧他的利益），或者是我们共同发现了借助彼此资源更好地创造价值的途径。

　　关注利益而不是态度，这有点像围棋中的“大场”概念，一旦局部稳定就应脱先，关注最大利益行为才有效率。

　　（五）影子谈判——复杂的人性纠缠

　　《哈佛贸易评论》有教授发现了影子谈判，并提出了如何驾驭谈判争执背后的另外一个叫劲的战场。这是一项有益的研究，但称不上发现。事实上人们在交往中总会有这样的困惑：你说的并非对方听到的！对方总是试图对你的意图做出回应，而不是对你的言语（直接信息）。交流中布满猜测，于是成见和谗言就有了巨大的市场。与此同理，人们不仅关注利益，同时关注获得利益的过程和感受，关注相关的他人如何。因此谈判中很多回应由于情绪和复杂个人因素的加进，使一切显得难懂甚至有时莫名其妙。关于此道的破解术，我不在此赘述。但是要指出：对手价值观、忌讳、伤处、信仰、弱点等热钮，作为成熟的你应当清楚，不要往碰。情绪是伟人也困惑不可超越的困难，成熟的外表下情绪一旦发酵，会像生物一样的成长，在他心中会出现一个假想的敌人，那个敌人将附在他心中属于你的形象之上，甚至生出报复的心态。谈判中很多争执与谈判的真正利益分歧无关（尽管他们大声声称这是原则题目）。

营销广告策划网(www.ideatop.net)