（二）谈判力——策略要素

　　知道了策略互动的原理，接下来要知晓的是什么是策略的要素，这是发挥策略效力的砝码或王牌。谈判中成熟谈判手必须百分百警惕那些敏感要素，一方面要尽对守旧秘密，尽对不能让对方知道自己的“特别爱好”，甚至有必要无害地开释烟幕以干扰对方的判定；另一方面还要努力透过烟幕并捉住蛛丝马迹做出推断：对方的秘密是什么。这涉及到比较高级的洞察力与推理技巧，这是没有止境的，但这超越了一般谈判能力的范围。千万不必神秘化，把握了策略要素的基本知识就足以胜任相当复杂的谈判，究竟谈判还是合作者之间的事情，没必要往相信那些世态凶险的描述（假如有也是公安的事）。

　　首先，谈判为的是合作，合作一定产生价值的增加。第一原则是：分享利益以贡献为基础。在价值创造中做出更大贡献的一方理所当然获取较多利益。这似乎是明确无虞的，但实际情况要复杂一些。为了合作，双方还要有所付出，同时这未必轻易考量，有无形的、有形的，还可能会是时间和精力，这种付出的不对称也应在终极利益分割中有所考虑。

　　其次，谈判的效用也是十分敏感的要素。假如这次合作对你的意义深远，那么你就比对方更需要这次谈判，你在谈判上就会软弱很多。这同时构成对方索取的气力。假如对方发现你对谈判的需求更加急切，这同样是你的坏消息。

　　第三，我是否有更多合作的选择余地也是决定我的谈判气力的重要因素。甚至哈佛的教授们会建议你谈判之初就做好这个思量，有人甚至建议把这设为谈判的底线。

　　一旦超越这个限度就转向替换和作者。事实上更聪明的做法是迷惑对方，使对方始终处于我们“替换方案”压力之下。

　　第四，我们也必须同时推断对手的替换方案。我们可能用一些刺激手段逼出对方真实底线，也会通过“往没有蛇的洞里注水”（将计就计）来努力识破对方设下的的迷雾。了解对手为的是，避免过分的举动坏了大事。

　　还有一些要素也会构成谈判中的交换因素，但真正构成交易威胁的策略要素主要就这几点。

　　谈判的策略能力指的是：能够敏锐识别这些要素，做出正确判定，同时干扰对方的判定，并依据这些气力扞卫利益。

　　（三）人格气力——谈判范围

　　有一位谈判家把谈判手以其能力、风格特点作了分类，并用动物比喻，我是赞成他的划分的。他把轻易被人牵着走的人比为：羊；把认死理、死犟的人比为：驴；把爱耍伎俩的人比为：狐；把***远瞩、识大体的人比为：枭。我们讲的就是枭的风格。在这里我夸大的第三策略的气力，是指强人在不同处境下的策略。

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