15.坦诚相见法则

　　潜伏用户会在你承认自己的短处时友现你的优点承认自己的弱点是违反公司和个人本性的。多年以来，要积极地思维的思想被不断地灌输到我们头脑中来，“想好的一面”曾经是无数著作与文章的主题。

　　因此，当你听到如下论断时一定会感到吃惊：使自己产品深进人心的最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为上风。

　　“阿维斯仅仅位于租车业第二位。”

　　“有斯马克这样的名字，它一定是好的。”

　　“大众1970车在近期内还将是丑小鸭。”

　　“卓依，世界上最昂贵的香水。”

　　这是在干什么？为什么会在营销中如此坦诚？

　　首先，也是最重要的，坦诚可以使人解除戒备，你关于自己弱点的任何陈述都会立即被接受为真实。相反，你的任何自诩，则最多也只能得到人们的怀疑。广告宣传尤其如此。

　　对于自己优点的宣传，你必须通过证实方能使消费者接受。而承认自己的弱点，则从来无需证实。

　　“大众1970车在近期内还将是丑小鸭。”听了此话，用户会这样想：外形丑陋的车，质量一定可靠。

　　“卓依，世界上最昂贵的香水”。假如人们愿意花375美元买一盎司卓依，那它一定是非常刺激的香水。

　　“有个斯马克这样用家族名命名的品名，它一定是好的。”大多数公司，尤其是家族式公司，从不会拿自己的名字开玩笑。但斯马克家族这样做了，这也正是斯马克成为果酱和果冻产品中最著名商标的原因之一。假如你的名字不好，那么你面对两个选择：改变它或者取笑它。你唯独不能做的是无视它。这也正是今天你已不会在超级市场中看到加布林格、格罗斯奇，以及格雷斯迪克这些品牌啤酒的原因之一。

　　“阿维斯仅仅是租车业的第二名。”那么为什么要租它的车呢？由于他们必须更努力地工作。每个人都知道阿维斯在租车业中位于第二。

　　为什么要承认显而易见的东西？市场营销往往就是要利用这些显而易见的东西。由于你不能改变人们头脑中已经形成的观念，在市场营销中你必须努力利用已在人们心目中形成的观念和概念。你必须用自己的营销计划来使用户接受自己。没有任何一项营销计划像阿维斯“承认第二位”的计划这样出色地实现了这一点。

　　人们曾过高地估计了积极思维的优越性。

　　当今通讯与信息传播的爆炸式发展，使人们对极力向自己销售一切的公司越发采取谨慎与戒备的态度。只有很少的公司愿意承认自己的弱点。

　　当一家公司以承认自己的弱点而开始进行宣传时，人们往往会不由自主地关注它。试想一个人找到你诉说他的困难，你一定立即留意倾听并愿意提供帮助。而假如一个人开口就向你炫耀他所做的出色之事，你反而不一定会感爱好。

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