开发市场，每个行销职员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市场环节的失误之处（主要指的是消费品，尤其是快速消费品领域），希看读者有则该之，无则加勉，同时能为“新人”提供鉴戒之处：

　　一、“预则立，不预则废”预备不足，匆忙上阵

　　（一）孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。对“己”不了解，主要表现在：

　　⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的发展规划。组织结构，职员构成（如主要领导及各部的职责及负责人），公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程，相关的纪律章程等。

　　⑵对所在公司产品不了解。如产品的品项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别留意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户眼前再翻价格表‘产品说明的尴尬局面。

　　⑶对行业不了解。“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。

　　（二）物质预备不足，缺乏相应的“硬件”支撑

　　⑴相关的信息资料：如公司的招商书（或公司宣传书等），公司三证（如食品行业的卫生许可证、经营许可证、税务登记证），产品价格单及促销政策的材料，公司帐号（要分清个人帐号和一般纳税人帐号的相关规定），公司通讯录，原地区市场客户资料，个人名片等。

　　⑵样品的预备，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。甚至要带上辅助样品，如样品包装，合适的POP宣传品等。

　　二、自我形象的定位不利于开发市场

　　常言到：人的第一印象是最重要的。作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表——行销职员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：

　　（一）干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。

　　（二）思路清楚，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型行销员。

　　（三）在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。对于前两点，需要个人留意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自身以外，别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系（主要是内勤）时，能够以比较高的级别推介给对方等。

　　三、市场调查不足甚至没有

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