知识不是气力知识的运用才是气力

　　天天坐35W车上放工，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上往精神矍烁。看起来天天的生意都不错。

　　有一天放工时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。

　　“老师傅，生意不错吧！”

　　“嗯，还可以，过得往吧！”

　　“看您成天忙忙碌碌的，收获一定不错吧！”

　　“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没题目了！姑娘，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”

　　“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”

　　“呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有题目的！”

　　老汉打开了话匣子，和我聊了起来。

　　两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）。几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。

　　但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）。假如不做任何预备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的治理职员下手（制定公关策略）。开始，老汉天天给几位治理职员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在四周卖报多余的，车站治理员也不是什么大官，一来二往也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在四周卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，假如让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，车站治理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们天天都能卖几百份呢。

　　大功告成了！有了车站治理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记天天孝敬治理员每人一份报纸（公共关系维护）。

　　可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店展销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。

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