2。价值对位ivx

　　价值是指产品给消费者带来的利益或好处，以及为消费者解决某类题目的综合指数，包含品牌价值和顾客价值两个方面。价值对位就是要求从这两方面寻找衔接点，从对方的角度来感知和体现。假如企业和顾客不能互相感知对方提供的价值已达至自己期看中的结果，也就是不能达到对等，双方或其中一方便会背离和放弃这种价值交换。价值理念是动态的，当顾客需求发生变化，也就要求企业进行相应的变化，往挖掘需求变化后的价值变化，再从价值对位中发现隐性需求。在价值对位中，企业要从品牌价值的构成要素出发，认真研究品牌核心价值、实际功效、形象设计、销售环境、服务模式等，同时从顾客的购买频率、消费态度、顾客偏好、顾客满足度方面研究客户价值，把两个方面的重要元素规划和落实到位，才算真正做到了价值对位，而不仅仅是一个概念的定位和传播。ivx

　　例如，同一鲜橙多2007年以前的核心价值是“多漂亮”，2007年以后的核心价值是“更漂亮自信”，这种价值转换和对位在满足目标消费者不断追求健康与漂亮的心理需要的基础上，加进“自信”的元素，使消费者在情感和个性诉求方面更进一步，同时也是企业品牌文化的延伸工程。再如，青岛啤酒(19.78,0.30,1.54%)2006年以前的核心价值是“青岛的，世界的”，2006年以后核心价值是“我是冠军”，这种价值的转换和对位，对消费者越来越喜欢的自我表达给予了充分的机会，表明了消费者渴看成功、享受成功的心理诉求，也表明了青岛啤酒真正懂得了企业的核心价值——那实在也就是消费者的自我价值。企业随着顾客需求的变化“因需而变”，从价值理念上找到衔接点，及时进行公道对位，捉住消费者的心，就能获得成功。ivx

　　3。竞争对位ivx

　　产品的过剩只是“相对的过剩”，即某一层次某一类型的产品超过相应需求的过剩，其他层次、类型的消费者却难以在市场上找到真正中意的产品，市场空间的有限性与市场潜力的无穷性同时存在。竞争对位就是要求企业在有限性的市场空间和无穷性的市场潜力中挖掘对手没有涉及的产品或服务，或对手虽涉及但不能更好地满足需求、因而“相对过剩”的产品或服务，把握顾客的认知，这样的竞争才具有价值。ivx

　　例如，农民山泉面临早以成为定局的纯净水市场以及水饮料同质化的现状，颠覆了“纯净水”的认知，公布停产纯净水，转产自然水。海南椰树团体避开了纯净水与自然水的纷争，推出火山岩自然矿泉水，打出“尽非江水、湖水”的概念，暗示椰树的矿泉水才是纯自然水，提出了纯自然水才是无污染的对人体健康更加有益的水。康富来公司针对红桃K“补血快”的特点，提出了补血快但不一定持久的看法，根据血尔口服液产品的功能和特性，确定了“功效持久”的位置，提出血尔口服液“补血持久”的概念。ivx

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