三、以成功案例引起关注

　　固然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。所以对于营销新手来说，在对客户进行造访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操纵某产品能否为自己带来利益。在别的区域操纵成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操纵这个产品赚了钱，他也可以。可以鉴戒其他市场的具体操纵方法、营销模式、促销活动策划、客户的投进与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的气力是无穷的。实在就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域；家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。

　　四、把握好节奏和时机

　　初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在造访客户时不留意把握好时机，经常也会碰到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正由于家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是29、30号，很多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是造访的时机选择不恰当。而对于造访中的节奏把握不好，同样不能达到效果。一般的造访节奏是：约见→冷暄→自我先容（包括公司及公司产品）

　　引起爱好→描述利益点→具体政策→意向。留意在造访中突生产品能给客户带来的实际利益，引起客户爱好，然后再转进对具体政策的先容，从而达成初步的意向。

　　五、“捉住”老板，进步机会

　　作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销职员比较想方想法探寻到与老板相关的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者爱好爱好、或者所操纵的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽商时间，进步造访效果。如：“我是×总的朋友×××先容过来的”、“我是×总的朋友……”等等。由于对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支持等等一般的职员无法拍板，必须由老板亲身敲定。所以捉住老板即是找到了对我们造访目的实现有帮助的关键人物，自然也进步了我们的成功机会。

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