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把握开发客户的技巧

发表日期:2009-11-05 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  开发潜伏客户就像参加健身俱乐部,你知道对自己有好处,而且能够产生可以预知的良好结果。然而,它的确比较费时,因此它也是大部分销售职员似乎总要回避的事情。但是,回报远远超过你所遭遇的麻烦。

  假如你所提供的服务需要在客户所在地完成(如咨询服务),或者通过其它手段(如邮购)来进行,你就需要积极主动地寻找准客户,而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售产品,比如商店,你也需要迎合潜伏高质量客户的需求,通过选择合适的店址使客户能够方便轻易地找到它。

  以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证实它们是行之有效的。

  1.天天安排一小时。销售,就像任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总可以被推迟,你总在等待一个环境更有利的日子。实在,销售的时机永远都不会有最合适的时候。

  2.尽可能多打电话。在寻找客户之前,永远不要忘记花时间正确定义你的目标市场。这样,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。

  假如你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么每一个电话都将是高质量的,由于你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。

  3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希看在电话中讨价还价。

  销售电话应该持续大约3分钟,而且应该专注于先容你自己、你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

  4.在打电话之前预备一个名单。假如不事先预备名单,你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总感觉工作很努力,却没有打几个电话。因此,在手头要随时预备可供一个月使用的职员名单。

  5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片断里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。

  倾销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐进最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而精益求精。

  6.假如利用传统销售时段不奏效,就要避开电话高峰时间进行销售。通凡人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你天天也可以在这个时段腾出一小时来倾销。

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