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客户开发的十大策略

发表日期:2009-10-24 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  一、 行先做好公司的牌子,再卖别人的产品。

  一个广告公司假如不能把自己倾销出往,那么很难让人相信他能把别人的产品卖出往。现在很多广告公司形象设计欠佳,不同一,无个性,同质化严重,似乎他们都是一个模子里倒出来似的,客户看不出你有什么特别,自然你往开发他们也就困难。

  二、 在公司树立一个业界权威,作为公司品牌代言人。

  常规下公司的总经理就是品牌代言人,客户选择一家广告公司,实在在很大程度上是在选择广告公司的总经理。纵观国内外优秀的广告公司大多都有一位名扬天下的掌门人。如国外大卫.奥格威的奥美,萨奇兄弟的萨奇.萨奇。中国叶茂中的叶茂中营销策划公司,当然权威的地位不是吹起来的,是在实力的基础止,通过讲学、出书和发表文章树起来的。这一策略中国的叶茂中用的最为成功,在很多业界的报刊上你都能看到叶茂中戴帽子的头像和文章。据说叶茂中的客户80%以上都是主动打电话自动上门的。

  三、 把每个AE培养成市场营销专家和沟通大师。

  以前优秀AE的特征是漂亮,能吹善侃,会拉关系,但现在应该是市场营销专家和沟通大师。不懂市场营销,客户开发职员就很难切中要害了解客户的真正需要;不懂沟通,客户开发职员就之间建立理解的桥梁。科学时代的广告业给AE提出了更多的要求,他们应该知道是自己公司的客户,他们在哪里,如何找到他们。当然完成这一切并不仅仅是客户部的事,一个广告公司就是一个客户开发部。AE为了说服客户往往需要后方的支援,关键是他要知道要什么。现在中国的AE往往喜欢个人带球突破,而不知道与中场配合或要求中场配合。

  四、 做好得手的客户,建立口碑和回头率。

  做广告不是一锤子买卖,赚一把拉倒。光顾攻城,不顾守城,终不能一统天下。善待你得手的每个客户,你的客户会为你拉客户的。攻下多少,失多少,趁早转业,服务好,才有口碑和回头率,才有客哀悼源源不断。

  五、 城有所不攻,客户有所不为 不能者不为。

  任何一家公司都不是万能的,它不可能服务好所有的客户,做此必须有所不为。自己服务不了客户,大胆真诚拒尽之,并向他们推荐你所知的适合他们的最优秀的公司给他们。如此作为,你定会有所报的,你拒尽的客户尊敬你,你推荐的公司感谢你。商道最高境界是为无为。再就是不愿者不为。劣质品,暴利一时的保健品和烟酒广告,你能为但不愿为就果断不为。企业就是人,人有信仰和爱好,企业也一样。千万不要由于眼前利益而失往未来,金钱能铸造自己的牌子,也能砸掉自己的牌子。

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