回顾一下你所购买的有关个人或家庭的用品，比如汽车、家具、炊具、保险或者再装修工作。你是否记得销售职员会在销售不久回来看看是否满足?不经常有，我敢打赌。你的感受如何?

　　另一方面，对于回来问你是否觉得购买投资比较合适的营销员，你的感觉怎样?假设营销员会告诉你如何更好地使用产品或者如何维护，这些真诚的关心都能使你得到最大的满足度。你是否更倾向于帮助营销职员指出其他人也有相似的担心?

　　是的，做好售后服务和打服务电话是值得的。大多数从事直销的营销员不这样做，由于他们以为这是没有回报的。究竟，客户已经买了，并且对于一个不能重复的产品来说，客户不可能在很短的时间内再次购买。另外，假如客户真的不满足，所有其他的营销员也会避免面对这样的挑战。然而，他们不会成为第一个知道是否有需要留意的类似题目。相反，这一客户的所有邻居和其他熟悉的人都有可能了解到，对于营销员来说将永远失往这些潜伏客户。

　　对于销售给贸易公司、科研机构和政府部分来说，参考信息也是一个很重要的潜伏客户来源。在这些市场上，服务电话也是同等重要的。销售给这些部分的产品和服务的本质上通常需要更多的售后电话，特别是多次销售存在可能的情况下。但是无论什么原因，售后电话更是应该经常打的，营销员往往会忽视询问到参考信息的机会。

　　在贸易机构和专业机构把握采购权力的人，通过贸易、专业协会、服务俱乐部和其他关系密切群体，与其他有类似爱好的客户保持亲密的联系。意识到这些人际网和他们提供的机会，有必要把高质量的潜伏客户加进到你的文件中。

　　请为词汇高质量加上批注。你不想仅仅得到名字，你想得到客户能够提供给你的最佳潜伏客户。在你询问有关参考信息之前，把你的客户放人有益于给你提供取得可能性最大的潜伏客户的思维框架中。首先要确信你的客户已经完全满足了，然后问一些有关产品如何使用或其他人如何评论的题目。当然，你要乐于听到抱怨和题目，由于假如有任何的不满足，你将可能得到好的参考信息；另一方面，你要预备好、愿意和渴看帮助你的客户解决题目。

　　最有可能的情况是没有抱怨，这个客户也是很满足的，那么就扩大这一满足吧。提供能够产生更大满足的建议，问一些有关什么是客户最喜欢的产品、服务或对你和公司的评价的题目，竭尽全力得到客户的特殊要求。经常对于常规利益满足的客户会主动把其他有类似偏好客户的名字说出来。但是，假如不是这样，现在是提及你可以熟悉没有留意到这一利益存在其他客户的时候，或者可以讲述一个有关其他客户的故事，直到你亲身显示了一下更好的使用方式。明白你愿意帮助人们来解决题目，毫无疑问，很多人需要你的帮助。

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