很多公司都声称客户至上，但是却不了解客户的真正需求，特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中无数。这样的营销就很难引起客户的共叫与认同，也无法建立良好的客户关系。只有推动客户的发展，才能实现企业的繁荣。为客户创造价值是世界级公司的成***则，也是我国营销界应该认真思考的一个课题。

　　一、

　　ge以治理著名于世，如何利用ge宝贵的治理经验帮助客户成功？1999年ge的金融部分推出了“acfc”活动，即：at customer for customer（立足客户、服务客户），由ge的治理专家免费为客户进行6 sigma的咨询、培训、实施辅导，结果有40%的客户参加了这一活动，并取得了明显的成效，这些客户因此与ge金融部分建立了战略伙伴关系。现在“acfc”已成为ge的新口号，扩展到整个团体，成为ge营销的一个标志。

　　世界500强之一的瑞典利乐（tetra pak）公司，主要销售生产包装材料、饮料加工设备和灌装设备。作为全球最大的软包装供给商，它掌控着全球75%左右的软包装市场份额。利乐公司在中国奉行的经营理念是：与客户共同成长。作为供给商，利乐并没有把自己的职责放在主要如何进步产品的质量、进步产品的竞争力、不断推出适应企业需要的产品、降低价格、完善对客户的售后服务等方面。利乐面对中国产业链下游“软件”环境差的状况，在营销上与下游厂商结成战略合作伙伴关系，利乐称为“关键客户治理系统（kam）” 模式。利乐在输生产品的同时，还更多地输出了企业文化、治理模式、运营理念、营销思想、市场运作方法，为合作伙伴培养人才。在对合作伙伴全面输进治理、研发、技术、加工、营销过程中，利用上风资源全方位整合客户存在的题目，改变了合作伙伴的软环境。在相互的市场努力下，实现共赢。

　　杜邦公司每年都要免费为重点客户提供一些面料新产品，鼓励客户进行产品设计创新，并协助在全世界宣传推广，客户的成功带动了面料新品种的销售，形成了一种良性互动的合作营销。上海宝钢也采用了相似的营销策略，每年都要试生产200炉即6万吨钢板新品，免费提供给重点客户进行新产品开发，较好地实现了与客户的共同发展，如“一汽”红旗国产化，宝钢免费提供试验钢板，国产化成功了，订单就有保证了。

　　我国一些中小企业也有很好的创新实践。比如江苏常州“长江”客车厂在城市公交车的营销中就是通过创新的客户服务赢得了市场，长江客车厂除了考虑客户所在地区的不同发展水平、天气环境等因素设计不同的产品外，还特别针对公交车投进大、投资回收期长的行业特点，邀请对自己资信情况非常了解的常州银行共同参与，帮助客户向本地银行融资，解决了客户发展的困难，也获得了客户的支持。

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