第一步：让客户知道94S

　　要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门造访，为了让很多客户知道就要多登门造访。销售工作是很辛劳的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不即是到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能进步效率、增加爱好。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件轻易的事。94S

　　第二步：让客户明白94S

　　知道不即是明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体先容才能让人家明白。题目是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多先容的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，由于他对这种产品根本就不感爱好。在这种情况下，如何引起客户爱好就显得非常重要了。94S

　　第三步：让客户信任94S

　　客户即使明白了你先容的产品也很难做出购买决定，由于他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或珍贵的产品越不轻易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证实材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。销售职员必须加强自己的诚信修养，由于老实的人总会比不老实的人轻易得到别人的信任。94S

　　第四步：让客户动心94S

　　客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说销售职员经常跟客户打交道，实在是经常跟客户的心理打交道。94S

　　第五步：让客户选择94S

　　客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的题目，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员假如发现了客户关心这方面的题目，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。94S

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