发觉顾客的需求KSk

　　案例：KSk

　　麦克：“比尔，你穿多大的西装?”麦克打量着比尔的身材。KSk

　　……KSk

　　麦克：“比尔，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不轻易，最少衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的?”KSk

　　麦克夸大市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，麦克了解，他的竞争对手是谁。KSk

　　比尔：“近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。”KSk

　　麦克：“梅尔兄弟公司的信誉不错。”KSk

　　麦克从不在客户眼前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。KSk

　　比尔：“我很喜欢这家公司。但是，麦克，正象你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”KSk

　　麦克；“实在，很多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店往挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”KSk

　　麦克夸大，卖成衣不如订做的好。KSk

　　麦克：“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”KSk

　　麦克觉得现在该是提价钱的时候了。KSk

　　比尔：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱?”KSk

　　麦克：“从375到800元都有。这其中有你所希看的价位。”KSk

　　麦克说生产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。KSk

　　麦克；“我能给顾客带来很多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问顾客两次，了解他们有什么需要或困难。顾客也可以随时找到我。”KSk

　　麦克夸大他能为顾客解决烦恼，带来方便。麦克的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。KSk

　　麦克：“比尔；你很清楚，现在一般人假如受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会以为服务的背后是否隐躲着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务顾客很彻底，彻底到使顾客不好意思找其他的厂商，而这也是我周到服务顾客的目的。比尔，你同意我的看法吗?”KSk

　　麦克夸大“服务”，由于，他相信几乎每一位企业的高级主管都很夸大“服务”。所以，麦克在谈话末了以“你同意我的看法吗”这句话来引导比尔的回答，麦克有把握让比尔做出肯定的回答。KSk

　　比尔；“当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”KSk

　　麦克觉得比尔的想法逐渐和自己的想法一致。KSk

营销广告策划网(www.ideatop.net)