3、一支积极、乐观的骨干气力8tS

　　事在人为，人的因素决定了成与败。走进B市场市场，让我坚信这个市场有希看的不是这个市场的潜力有多大（由于这究竟是可以估算的数字），而是B市场这支年轻奋进的骨干气力。尽管天天奔波在经销商之间“擦屁股”，尽管面临着本地区域品牌的强势冲击，尽管面对着艰苦恶劣的工作环境，尽管面对凌乱的市场现象，尽管顶着沉重的销售额……，大家依然是***依然，毫无怨言的忙着干好自己的本职工作。对于他们来说，一天比一天起色的市场，就是他们的希看。“固然这个市场还有很多题目，但是与往年8月份刚来时候毫无消息的市场情况来手说，我们感到还算欣慰，这说明我们还是在往前走的！”B市场公司马经理一番自勉的话，固然不高调，但是很真实。从他们身上，我可以感觉到“有志者，事必成”！8tS

　　当头四棒 头着地8tS

　　然而，当我冷静下来，审阅头上顶着团体对B市场颁发的“区域重点样板市场”的大皇冠时，我还是楞生生的冒出一些冷汗出来。越是走进这个市场，这些冷汗就越发让我胆颤。理想中的种种设定目标与现实市场中的一些脱轨现象，令我不得不学会虚心，一次次将这些题目厘清自问自答，“当头四棒”让自己脑子先着地，清醒过来—— 8tS

　　第一棒：抓销量，还是抓基础？8tS

　　销量和赢利，总是喜欢“共串一通”。我们已经习惯了用“销量”说话，用数字的大小来计算一个市场的赢利大小。而事实上，这套公式也许只适合运用在市场基础扎实，在市场上占有尽对品牌上风的市场。而今天，假如你走在B市场市场上，面对这么多抱怨，你会怎么想——8tS

　　经销商说，地方区域品牌悦泉、月山低价跟风，10元以下的产品定价让我们没有办法做，相比之下，我们的产品价位和层次是“高不成低不就”；8tS

　　现象一：产品纷杂，光12.5价位的产品就有4、5个，终端价都是2元（新小麦、小麦啤、国宴、澳麦等），面对悦泉、月山的低价阻击，显得被动***，出现自己产品抢自己产品的终端，自己产品压自己产品价的不规范现象。8tS

　　饭店老板说，A啤酒品牌利润回报太低，厂家兑现不了，有活动也不知道，你们的访销员几天都不见人；8tS

　　现象二：访销员工作落实到经销商，由经销商来调配，工作重心转移到经销商，最后变成经销商的送货员，职员工作没有具体下放到片区、街道，造成终端治理粗放，终端建设不到位。8tS

　　消费者说，习惯了喝悦泉，A啤酒品牌口感不好，价格太贵，没有什么特别的印象；8tS

　　现象三：下有地头蛇---区域品牌悦泉一直以来10度啤酒形成了自己独特的口味,在当地有很强的忠诚度;上有有拦路虎---维雪,通过对终真个精耕细作，在消费者心里率先占据中高档形象定位。而A啤酒品牌由于普啤类的产品过多，而又缺乏对利润产品--中高档产品的推广拉动，8tS

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