全面整改 破立新局势8tS

　　没有调查，就没有发言权。在和经销商、业务员、中层经理、终端商、访销员的访谈及培训中，我清醒的熟悉到这一点：假如A啤酒品牌还不趁早下手，那么很有可能就会被对手渐渐吞噬。于是，我们根据现在形势，制定了“破立”策略。通过先“破”后“立”的战术，对产品、渠道、组织、传播、品牌等进行全面整改，一门心思做好基础建设工作，借以规范整个市场，实现销量稳步增长。8tS

　　一、 两头抓 提升产品力8tS

　　1、现有市场普中产品过多，导致整个产品链由于“高不成，低不就”而丧失产品竞争上风。根据市场现有竞争情况，有两点建议：一是建议开发一个小瓶的小麦啤，并以和悦泉、月山普啤价味相当（10。5/包）的价格进进终端，跨进终端门槛，从低端阻击对我们形成低价冲击的竞争对手，借而扩大A啤酒品牌啤酒的终端覆盖率，形成规模效应；二是建议配合团体重点做好中高档产品——新一代的推广工作，B市场市场上箱装新一代，借以在高端拦截维雪（由于在B市场市场，箱装酒已经成为中高档的代名词）。资源聚焦，全合发力，通过新一代的推出提升A啤酒品牌品牌的形象力。8tS

　　2、B市场市场产品线的“优越劣汰”是早晚的事情，但目前还不是时机。目前，我们采用“两头抓”的形式，又办事处同一监视，新一代和新开发小瓶产品由经销商全部做，其他产品如小麦、新小麦等还是由各自的经销商经营，只是我们把政策重点往“两头”产品靠，这样再激发市场拉力的同时，也渐渐形成了一个“低端由占量产品小瓶小麦啤阻击，高端由形象产品新一代拦截，中端由占利产品新小麦、小麦啤等稳固销量”的产品局势，借而提升产品的竞争上风。我们规划的目标是通过这种“两头抓”的形式，渐渐强化办事处对市场的监视职能，并意图通过这种模式渐渐由市场淘汰目前过多的中端产品，让经销商自愿退出，实现产品的置换，渐渐的形成“占量产品：小瓶小麦 占位产品：新小麦 占利形象产品：新一代”的产品结构，全面提升A啤酒品牌产品的B市场市场的影响力。8tS

　　二、温火煲 优化渠道力8tS

　　以划区制代替品种制是个必然的趋势，但是鉴于目前我们与经销商的关系是“他强我弱”，所以对于经销商我们不能实行强制手段，我们只有采取温火煲的形式对渠道进行慢慢梳理：8tS

　　第一步：踩“空缺点”进行区域划分8tS

　　经销商们不愿意分区，很大一部分是怕丢掉自己原有的店。为此，在新一代上市之际，我们让经销商把各自的店（主要是餐饮）先统计好报上来，同时我们叫访销员把未开发的空缺点统计出来，并分成6个区，又经销商们抓阄或者自己挑选一个区。对自己原有的店仍然保存，由自己的职员往送货、订货，而办事处具体分配到每片每街的访销员主要是为经销商做“空缺点”的开发工作及终端维护工作。这样一来，真是一举两得！一方面既维持了经销商的利益，又离我们 “划区”治理近了一步，要回了办事处和服务处的人事权及监视权；8tS

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