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电话销售之让客户喜欢你的沟通技巧

发表日期:2009-08-11 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  有一次我乘车从科技园到罗湖,在车上,我听到坐在我前排的两个MBA在谈论面对客户时我如何才能感动他们,让他们愿意购买我们的产品?抱着要感动客户的心理,有些人总是使尽浑身解数,旁征博引,在客户眼前喋喋不休。但终极却发现客户对你的话并不感爱好,而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪,在他接到你电话,从根本上否定了你,近而否定你的产品,你很难再预约到下一次的见面机会。

  在与一些成功的电话营销员的交流中,我们不难发现一些规律,面对客户时,营销员语言表达是否大方、得体,是否能与客户产生共叫,从而在感情上与客户拉近间隔,这将决定他能否从心底里接受你,近而接爱你产品的终极原因。

  一、说话要真诚。

  只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩,往劝说一个年产值500万的,一年就招聘一两次人企业往做一个我们的高级会员。那是不现实的,也会遭到客户的反感。首先,我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下往与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。其次,我们在与该公司HR经理聊天的时候,往了解此人的脾气、爱好。假如此人比较忙,在你把此客户定义为准客户之后,也可以旁敲侧击,使一些甜言蜜语,从其助理或同事中往了解。我想当你了解了这些之后,对你的进攻一定会大有帮助。据说,美国总统华盛顿在约见客人之前,第一天晚上都是必须要看此人的爱好爱好的,我们何乐而不为之呢!

  二、给客户一个购买的理由。

  上个月到东门往逛街,走进一家小店,老板娘热情地迎了上来,向我们先容各式的服装。试过几件后都觉得不太满足,只是看老板娘很热情,也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是,就在我们逛了半个小时觉得累得时候,老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了,老板娘的脸色一下就变了。最后,我说,那你给我一个购买的理由吧!店主无语了。

  时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是终极成交的关键。很多时候,我们做了很多事情,也浪费了很多时间,可终极临门一脚就打歪了。就像上面我往买衣服,本来也就是走走,没有太强烈的需求,只是看看,有合适的,实在看得上的,就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户,无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样,一个小公司明明只招一两个人,我们却从始至终都是在跟他谈一年的,这样终极成交起来难免加大了难度,也给客户带来了不好的影响。

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