有一次我乘车从科技园到罗湖，在车上，我听到坐在我前排的两个MBA在谈论面对客户时我如何才能感动他们，让他们愿意购买我们的产品？抱着要感动客户的心理，有些人总是使尽浑身解数，旁征博引，在客户眼前喋喋不休。但终极却发现客户对你的话并不感爱好，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，在他接到你电话，从根本上否定了你，近而否定你的产品，你很难再预约到下一次的见面机会。

　　在与一些成功的电话营销员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，营销员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共叫，从而在感情上与客户拉近间隔，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的终极原因。

　　一、说话要真诚。

　　只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，往劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业往做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下往与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，往了解此人的脾气、爱好。假如此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中往了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的爱好爱好的，我们何乐而不为之呢！

　　二、给客户一个购买的理由。

　　上个月到东门往逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们先容各式的服装。试过几件后都觉得不太满足，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。

　　时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是终极成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可终极临门一脚就打歪了。就像上面我往买衣服，本来也就是走走，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样终极成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。

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