客户类型分析

　　我们在营销过程当中，经常会碰到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为四类。

　　恩客-优质客户

　　心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

　　行为方式：1：轻易被新主意感动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的聪明但不狡猾。5：态度积极。6：轻易有头脑发热的情形。

　　对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和亲身利益，他会把你当亲人一样来对待。

　　实际运用：最轻易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不轻易成交。

　　VIP客户-准优质客户

　　心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。

　　行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的条件下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢老实真诚的人。讨厌虚伪。

　　对策：1：事先做好充分的预备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。

　　2：适当进行感情投资，让客户以为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。

　　实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不中断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会忽然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。

　　牛客-劣质客户

　　心理特征：果断、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。

　　行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。

　　对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）假如客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的上风所在，让他购买我们的产品。

　　实际运用：假如在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶然往个电话，告之我们客户操纵的收益情况。或许有一天，他会改变想法。

营销广告策划网(www.ideatop.net)