快车查理被焚烧

　　让我们跟踪了解一下计算机营销的情况。我们打电话给查理·史密斯，要他跟CoPher公司的董事长乔·约翰预约电话营销。在往见面的路上，查理边笑边开始他与我们的谈话：“约翰先生应该是一个轻易对付的人。他可能不怎么聪明，哈哈!我会用我们的新型101来征服他。当向他显示革命性超级x的特征时，我会使他的眼睛冒出来。在他看到完整的软件包时，我想他会激动起来，我也能在这项业务中节省用度。

　　对于查理有一点是可以肯定的，就是他非常乐观，另外一个优点是他非常热情。这些都很好，但是题目出在第三个方面--他预备打一场战争。最有意思的是在大学的时候查理按照同一种方式打败左边的对手，并在另一边还在进行混战。假如第三个题目还不足于说明为什么查理没有做成，那么第四个题目即可，查理计划了如何使用他在这项营销业务上的花销。除此之外，这项营销业务能够使他获得红利，同时得到的收进足以支付他盼看已久的明年一月份的夏威夷之旅。特别凑巧的是，当查理开车进进CoPher公司停车场的时候，他的汽车广播正在播放夏威夷音乐。

　　查理对于乔·约翰的会心微笑和热情握手非常感激，但是乔也从查理的眼睛中看到了美元符号。查理正在为自己的利益开展行动，但是乔知道并不是为了他的利益。逻辑上，查理赢得了争论，但是却失往了做成销售业务的机会。

　　营销并不是竞赛，不属于一方成功一方失败的情况，可以实现双赢，不是说通过一个简单的电话就可以把一个潜伏客户欺骗、操纵或迷惑。

　　潜伏客户不仅仅想得到无法回答的逻辑题目，他们不想参加拳击比赛，更不想被征服和被***。人们就是镜子，他们能够反射出你对他们的感情。假如你把他们看作需要征服的敌人，他们就会成为敌人而作出抵抗的反应，并且他们处于抵抗的有利位置。假如你把他们看作朋友，他们也会珍惜友谊。

　　面对现实比较轻易

　　反应感情比任何类似友好微笑或热情握手的外在表现的风度都重要。微笑和握手是很重要的!表现得越友好越热情，就越好。但是热情和友谊的真实感情必须在外在风度上表现出来。现代的人们比过往更能适应探测出有敌意的人，他们能够感受到你内心的真实想法和你选择的外在表现之间的紧张。当潜伏客户相信你对于他们的财富是很真诚的关心，并且你也很理解他们，那么你们的友善就建立起来了。

　　当哈佛大学的心理学家威廉姆·吉米斯在世纪的转折点公布的时候，感情随着行动在变是完全真实的。需要经常平衡营销和行动之间的平衡，甚至对于营销领域的泰斗来说也是这样。营销员“进进了状态”，与潜伏客户面对面，并且“表现”出来。只要表现是完全***环境中真实感情的流露，这种情况用于营销是比较有效的，否则就会中途而废。

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