另一方面，人们希看回避批评、可笑和不赞成。想一想你多长时间可以听到这些话，“邻居们会怎样想?”这是害怕被批评，或者是“人们一定会以为我碰到了难以解决的题目。”这是害怕变得很可笑，这些都是有力的动机。很多人终身最不愿意看到的是碰到少量的耻辱，他们说假如不被老板批评，他们就能整天工作得很开心。

　　有很多自豪感动机的强大作用的例子。假如你探究战争、战争恐慌、不断竞争、自杀、背叛友谊、婚姻失败、家庭破裂、精神崩溃、自我矛盾和复仇心重的谋杀者的深层次原因，你会发现自豪是首先提到的。

　　第二个动机是人们希看得到快乐，避免痛苦和不舒服的感受。他们很乐意购买能过得更舒服、生活和工作更便利、从精神和肉体的痛苦中解脱出来的服务。当你向人们显示他们怎样生活会更有趣、更有***，或是能够帮助他们把工作做得更好，你就是在讨论利益。

　　假如你销售的产品或服务与竞争者销售的很相似，并且价格也差未几，那么必须有其他什么显著不同的特点?你必须与众不同。你必须很兴奋做这项业务，你必须提供服务、咨询，直到像专家一样的上风之处，这些都是任何一个竞争者所不具备或不愿意提供的。你就是在为产品或服务增值。

　　第三个动机是人们希看所购买的产品或服务可以使他们增加利润，或者避免损失。这是一个重要动机，专业营销目的在于这个动机而不是任何其他的动机。假如你是按照零售水平来销售，总是以为零售商不喜欢囤积他们的货架，他们仅仅希看能够获得赢利，他们希看听到点钞机嗡嗡的响声。无论你业务中的潜伏客户何时存在，使他们感到你一生的主要目的在于使他们获利最多，节省本钱，或帮助他们获得和保持满足，这些都是十分重要的。

　　第四个动机是人们希看购买到的能够增强安全感或有助于避免恐惧和焦虑的出现，这一动机包括安全感、和平、健康和自我保护。公司要求采购部分买到各种有助于保持业务稳定的产品或服务，在安全感动机的促使之下，购买者经常在他们的脑子里出现非语言性的题目。例如：“从这个人那里购买是不是有保证?”或者，“我怎么能确定我听到的是真实的?”把，自己放在购买者的态度上来考虑，考虑他可能有的各种担心和你如何帮助他避免这些担心。

　　快速看一下矩阵里的这些动机：获取

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