1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。bgH

　　2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。bgH

　　3、天天往进一步了解你的客户或潜伏客户。bgH

　　4、坚持下往，直到你获得答复。bgH

　　5、了解自己的现在或自己的将来。bgH

　　6、天天练习技巧。bgH

　　7、以解决题目为导向。bgH

　　你可以砌一块踏脚石。bgH

　　你也可以砌一块绊脚石。bgH

　　这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。bgH

　　第四章25项客户的期待bgH

　　聆听是倾销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。bgH

　　25个客户需要的待遇：bgH

　　1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。bgH

　　2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：假如你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。bgH

　　3、我要一位有道德的倾销职员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使倾销职员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。bgH

　　4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。bgH

　　5、证实给我看。bgH

　　6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。bgH

　　7、给我看一封满足的客户的来信。bgH

　　8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。bgH

　　9、向我证实价格是公道的或利润是可观的（我捡了便宜）。bgH

　　10、告诉我最好的购买方式。bgH

　　11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。bgH

　　12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。bgH

　　13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的倾销职员来告诉我（或试着证实）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。bgH

　　14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。bgH

　　15、不要告诉我负面的事：我希看每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。bgH

　　16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：倾销职员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，假如嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。bgH

　　17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种自得洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。bgH

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