发问技巧十三条bgH

　　1、题目是不是简明扼要？bgH

　　2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？bgH

　　3、题目能不能迫使客户评估新资讯、新观念？bgH

　　你的题目是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的题目？bgH

　　4、刺探新的题目，是不是让你看起来比竞争对手高明？bgH

　　你是不是能问些竞争对手想都没想过的题目，让自己脱离竞争？由于别人跟你没得比。bgH

　　5、题目能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？bgH

　　你问的题目能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是倾销题目而已，更是建立关系的题目。bgH

　　6、题目的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。bgH

　　7、题目是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不……？”“是不是……？”“你不是应该……？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。bgH

　　8、题目是否直接切进准客户（贸易上）的处境？题目俞直接，你所得到的答案也愈直接。bgH

　　9、题目是否直接切进准客户的障碍？bgH

　　10、题目是否直接切进准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？bgH

　　11、题目能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成倾销？bgH

　　12、准客户问你题目时，你会不会反问他？bgH

　　“几周内能到货”。该问“你希看我们一周内送到吗？”bgH

　　13、最后一个题目：“你问的是成交题目吗？”bgH

　　假如你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的题目并且运用到倾销过程当中，可担保你会发现两件事：bgH

　　1、拟定这些题目本身就是一个挑战；bgH

　　2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理……而且沾恩一生。bgH

　　（二）如何设计导引成交的题目bgH

　　第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。bgH

　　第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。bgH

　　第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的题目。bgH

　　范例一：倾销“倾销练习”课程bgH

　　第一部：“你知道的，金总，销售职员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。bgH

　　第二部：“根据我的经验，假如缺乏练习，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，销售职员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。bgH

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