那么，什么才是真正的反对理由？bgH

　　1、没钱。bgH

　　2、有钱，但是太小心了。bgH

　　3、贷不到所需的款项。bgH

　　4、自己拿不定主意。bgH

　　5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。bgH

　　6、另有打算，但是不告诉你。bgH

　　7、不想更换原有卖出的。bgH

　　8、想到处比价。bgH

　　9、此时忙着处理其他更重要的事。bgH

　　10、不喜欢你或对你的商品没有信心。bgH

　　11、对你们的公司没有信心。bgH

　　12、不信任你，对你没信心。bgH

　　找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让倾销变为可能。bgH

　　题目是，你能否且你有没有能力往发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有往克服它的心理预备。bgH

　　这是为什么？bgH

　　1、缺乏技术上（商品）的知识。bgH

　　2、缺乏行销工具。bgH

　　3、缺乏倾销知识。bgH

　　4、缺乏自信。bgH

　　5、事先没有预备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有预备。bgH

　　6、他们的商品说明太贫乏了。bgH

　　7、总之，缺乏一种敬业精神。bgH

　　二、求证反对说词与克服反对说词一样重要bgH

　　倾销从拒尽开始！bgH

　　（一）为什么会发生反对？bgH

　　1、由于在准客户心中有迷惑或者是尚未得到答复的题目（这些迷惑有时候是行销职员自己制造出来的）。bgH

　　2、由于准客户想订立合同，或者有爱好合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。bgH

　　3、由于准客户并不想合作。bgH

　　（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。bgH

　　1、仔细听准客户提出来的反对理由：bgH

　　判别它是真的反对还是借品假如是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。bgH

　　不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。bgH

　　假如你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下往。bgH

　　用下面的导进的话来取得事实：bgH

　　＊“你不是说真的……”。bgH

　　＊“你跟我说……，但是我想你一定有别的意思”。bgH

　　＊“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满足，你也是这样吗？bgH

　　2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：bgH

　　提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。bgH

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