8、定期讨论修改稿子。bgH

　　（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。bgH

　　并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。bgH

　　如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。bgH

　　这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编进商品说明；成为整个过程的一部分。bgH

　　1、类似情况：陈述几个有着相同或类似题目或反对理由的客户，最后还是购买的故事。bgH

　　2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。bgH

　　3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。bgH

　　4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处往比较看看时，可以拿出来给他的参考。bgH

　　5、说：“根据我们的经验……：是预防反对最有力的一句开场白。bgH

　　6、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑我们的做法是……。让准客释怀而不再反对。让他们看到你专心的聆听与举动。bgH

　　7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。bgH

　　第六章个人15关bgH

　　一、如何处理个人与公司之间的关系？bgH

　　1、如何让自己融于集体（水桶原理）bgH

　　2、如何使自己的价值观与公司的发展结合起来bgH

　　二、业务沟通（敬业精神《把信带给加西亚》）bgH

　　看（办公室的墙壁）问（发出正确的题目）bgH

　　听（分类顾客）bgH

　　行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的题目，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力往发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。 bgH

　　这听起来很轻易！但为何还是有失败的呢？由于——bgH

　　1、你的发问功力不足bgH

　　2、你的聆听功夫不足bgH

　　3、你对准客户有成见，事先对准客户下判定，臆则答复打断别人的话。bgH

　　4、你以为你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻烦，要问题目又要聚精会神地聆听答案。bgH

　　5、你还没有弄清准客户真正的需要。假如你连这些要求是什么都不知道，你又怎么往满足他们呢？bgH

　　（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢？bgH

　　怎么发问——不要限制回答内容，避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的题目，除非你确定“是”代表着即将大获全胜。bgH

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