（现在，只有现在，是你把题目摊开的时候）。bgH

　　第三部：“你如何确定你的销售职员能达到目标且继续保持积极的态度呢？”bgH

　　这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。bgH

　　二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。bgH

　　（三）五个题目完成交易法则：bgH

　　题目1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？”bgH

　　回答：“信誉与利润”。bgH

　　题目2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希看的呢？”bgH

　　注：很多客户是不会被别人问过的这些题目的。bgH

　　回答：“良好的产品质量有广告促销”。bgH

　　20%的利润差额bgH

　　题目3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？”“你为什么觉得这很重要呢？”bgH

　　这个题目可以引出他的真正需求。bgH

　　回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。bgH

　　题目4：“假如我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”bgH

　　题目5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Let’scallitadeal”。bgH

　　（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；假如你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。假如不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。bgH

　　想再多找几个有力的题目吗？试试这几句：bgH

　　1、你期待什么？bgH

　　2、你发现什么？bgH

　　3、你打算如何？bgH

　　4、在你的经验里……？bgH

　　5、你很成功的用过什么……？bgH

　　6、为什么那是决定性的因素……？bgH

　　7、你为什么选择……？bgH

　　8、你喜欢它的哪些地方……？bgH

　　9、你想改善哪一点……？bgH

　　10、你会想改变什么……？（不要说：“你为什么不喜欢……？”）bgH

　　11、有没有其他因素……？bgH

　　12、你的竞争对手在这方面采取什么行动……？bgH

　　13、你的客户们对这点有何反应……？bgH

　　事前没记，写下并模拟练习bgH

　　三、闲嘴聆听行销法：bgH

　　你们有几个人曾经参加过聆听技巧练习课程？在正规教育中，从来没有提供过“如何聆听”的课程。这真令人吃惊——我们最需要的技巧，学校却从来不教。bgH

　　当我们看电视、听收音机、音乐带时，经常第二天就可以背诵那些文章和诗句，或者一字不漏的唱出一首歌来，但是假如你的另一半或小孩跟你说话，你却说：“什么”？要不就是说：“我没听到你说的话”。bgH

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